おはようございます。時間になりましたので、スタートさせていただきます。
今月から社長室で開催するようになり、雰囲気も変えながら始めれるかなと思ってます。

今月のテーマは「常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう」ということで話を進めていきますのでよろしくお願いします。

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社長×社員対談 「常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう」

Aさん:行動目標で決めている課内同行を行うことで、工場の見方が変わってきた実感が湧いてきています。課内同行することを課として始めたのが、僕が1年目2年目のとき。そこから毎月誰かの担当のお客様のところへ同行訪問して、何かを横展開することを続けてきたので、最近は「こういうものはあのお客様にご説明したらいいかな」と気付きが出てくるようになりました。続けることによって常識にとらわれず最適な提案が出来たらと思います。

社長:課内同行を始めたこと自体が常識にとらわれずに取り組んだ内容だったよね。今まで仕組みとして課内同行を実施することはなかった。それが、今Aさんが言ったような自分の気付かない視点を見つけたり、逆に後輩と同行すると気付かされることもあると思う。

レポートを見せてもらってすごく良かったのが、同業種での横展開という提案はしやすいと思うけど、全く業種が違うところの提案をしていたこと。異業種の中でも提案できるのってすごいなと純粋に思いました。Bさんはどういうきっかけで提案しようと思ったの?

Bさん:お客様がフォークリフトの仕事をしていると聞いて、別のお客様でもやってると聞いていたので、そこで実績のあったマシニングセンタをPRしようかなと思いました。深くは考えず、同じものをやってるなら使用する機械も似てくるのかなと思って、まずはお客様に聞いてみようかなと思って提案しました。

社長:反応はどうでした?

Bさん:量産に向けて横型マシニングセンタを提案したところ、今はそんなに数がないから必要ない、と言われました。マシニングセンタに興味を持っていただいているので今後もPRしたいと思います。

社長:そういう提案はどんどんしていってほしいです。頑張ってください。

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Cさん:僕がグループ会社に出向となって感じる三栄商事との違いを話しすると、営業が二人しかいないなかで、二人の間でも情報共有というのがほとんどされてない状態でした。見積もりの作り方一つにしても、それぞれやり方が微妙に違っていたんで、今はそのギャップ埋め、情報共有に努めている感じです。

社長:会社によって常識って違うんだなと。三栄商事でやっていることは世間一般の常識ではなくて、それぞれの会社でそれぞれの常識がある。それがいいと思ったら今までの常識を破って、合わせていくとかマネしていく必要があります。世間一般の常識と言われるもの一つ取ったって、自分が感じている常識とCさんが感じている常識にはズレがあるし、GL面談なんかで自分はこういうつもりで言っていることをメンバーの人はこう受け取っているとか。同じ言葉を使っているけど考え方が違うとかみ合ってこないと感じるなと。良い悪いじゃなくて、そこを認識することが大事だなって、面談をしていてすごく思いました。何が違うのかをわかっていると、どうしていくか話ができる。全然違う土俵で話をしてるといくら話をしていてもかみ合わない。常識って一概に言うけど難しいと思います。

Cさん:これが海外に行くともっと違いますから。

社長:そうですね。この前もSSCと面談していましたけど、タイ人の常識が全く違うんですよね。こっちが普通にできていると思っていたら、タイにそんな文化はありませんって。だからそこに合わせてやっていくことが必要だなと。課内同行することが常識の会社あるかもしれないし、そこを三栄は変えていったということも大きな一歩だと思う。最初の一歩ってすごく大切で、大変だと思います。

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社長:Dさんどうぞ。

Dさん:具体的なエピソードお話しすると、お客様から細い内径のところから中の太い内径の真円度を測定したいという依頼を受けました。今はあるメーカーさんの測定器を使っているんですが、それでは測定器が届かないということで困られていました。そのメーカーさんに相談したところそれはできないという回答でしたが、別のメーカーさんに相談したところ実際に触針の先端を曲げられる機構を特注で作ることもできますとのことでした。そういった固定観念を覆すような提案ができたことでお客様も曲がる測定器を高く評価していただいて、次回の真円度測定器のときにはそちらを検討していただけるというお話になりました。今までできなかったことをメーカーさんの努力によって提案ができるようになったというのは私自身勉強になりましたし、お客様のためにもなったので良かったと思っています。

Cさん:触針が曲がることで評価に影響はないのかな?

Dさん:そこはまだ検証できていないので何とも言えませんが、メーカーさんからは精度的には問題ないということでした。

社長:今までそういうときはどう測っていたの?

Dさん:かなり時間をかけてセッティングして、1~2時間かかるような感じだったんですけど。今回このような触針ができるのであれば、大幅な時間短縮を図れるのかなとお客様は喜ばれていました。

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社長:Eさん、常識にとらわれず最適な提案をしようで何かあれば。

Eさん:入社当初から担当しているお客様で、その方が定年でやめられるということでお客様との取引はなくなってしまったんですけど、ある日息子さんから連絡が来まして、ショベルカーの見積もりできる?って言われまして、メーカーさんに確認したら販売可能ということでしたので、一台購入していただきました。本当にやろうと思えば、車だって、ショベルカーだって売れるなって、その当時感じていました。

社長:ショベルカーを販売するってなかなかトリッキーだなと思う(笑)
お客様が課題を抱えていて、それを解決するための常識にとらわれず、最適な提案をしていくというのが商社の強みかなと思います。

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社長:常務、お願いします。

常務:自分が三栄商事に入社してまだ3年ちょっとですけど、グループ会社とも色々と話しているとそれぞれで常識が違うので、これはいいなと思うことを取り入れるようにしています。

Cさん:プロキャスト前社長さんの話になるんですけど、もともとDMCとCADと情報系の仕事の会社ですけど、ある会社にマシニングセンタを提案していたそうです。当時はある意味、常識にとらわれず営業してたようです。

社長:そもそも常識が嫌いな方ですもんね。営業っていうのはお客様が求めていることを実現すること。それを探してお客様に対して提案して、課題を解決するっていうコアなところを貫き通しているのかなと。お客様に機械の需要があれば提案していくし、自分はすごい営業だなって思いましたね。

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社長:Fさんどうですか?

Fさん:Gさんが採用活動で会社のPR動画を作ってるんですけど、そういうのは今までなかったってことで取り組まれていて、学生に近い新入社員の僕たちとか、今内定が決まっている学生に話を聞いて、それをすり合わせて動画を作っているので、すごいなと思います。

社長:やっぱり学生に近い目線の話を聞いた方がいいかな、ということで新入社員の意見も聞いています。今の採用活動はメディアで会社をPRしていくことがすごく大事になってきていて、それこそ常識が変わってきているのかなって。昔は対面で1から説明することができていましたが、今の学生はメディアである程度見てから来るようになってきているんで。

ちょうど時間になりましたので、今回のわくわく教室は以上で終わりたいと思います。
ありがとうございました。

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