今回のわくわく教室は、前回に引き続き行動理念「提案営業でお客様を感動させよう」をテーマに、「提案営業」について話し合いました。

Aさん：補助金のことをあまり知らなかったお客様に補助金の提案をしたところ喜んでいただけました。

社長：だいぶ認知もされてきているけれど、「ウチはいいや」と思われているお客様も多いと思う。提案材料の一つとして上手く活用してください。

Bさん：いつも同じ購買や生産技術のお客様に会うのではなく、製造現場のお客様にもお会いすることで、現場の困りごとを聞くことができ、最適な提案をすることができました。

社長：同じ商品を同じお客様に営業していては事務処理のようなもの。担当者がお客様を知り、お客様の会社を良くする提案をしていくことが商社としての醍醐味だと思っています。

Cさん：ご依頼に対してデモ機を準備するなど、早めに動いたことを感謝していただきました。

社長：初動の早さは重要です。状況にもよりますが、即日で50％の対応をするのと、翌日100％の対応をするのでは、即日の方が印象良い。早く動くことは新人でもできるので、まずはメールで御礼を入れるなど、できることから始めてみましょう。

Dさん：お客様の工場内のラインテープがボロボロになっていたので、社内のラインテープ提案事例をSFAで確認し、実際に提案した社員から話を聞きました。調べた内容をお客様に提案したところ喜んでいただけました。

社長：まずはSFAを活用してくれてありがとう。このような活用事例が増えていくといいですね。信頼はこうした小さな努力の積み重ねでしか得られません。たとえミスしても、誠意をもって対応することで信頼していただけることもあるので、最後まであきらめずに対応するよう心がけてください。

新入社員でも、10年目の社員でも、お客様に対してできることがあると思います。現状の知識、経験の中でできることを提案していくことが、商社としてやるべきことだと改めて実感しました。
“感動”はお客様の期待を超えることで初めて生まれます。お客様が気づいていないこと、そこまではできないだろうと思われていることを把握して提案していく。そのためにはお客様が何を考えているかを理解し、事実を把握していかなければなりません。その提案が必要かどうかはお客様が決めることなので、勝手に「要らないだろう」と決めるのではなく、まずは提案してみましょう。