おはようございます。
10月に入りましたので、改めてわくわく教室の目的というのを振り返れればなと思います。
「新人のときに、お客様の不具合対応に関して、メーカーさんへ送付したのですが、一週間経過しても不具合事象が再現しなかったため、メーカーさんは送り返そうとしていました。お客様から許可をいただき、もう1週間検証してほしいと交渉したところ、不具合が再現し、原因究明と無償対応での新品交換まで話が進みました。10月に入りましたので、改めてわくわく教室の目的というのを振り返れればなと思います。
わくわく教室の振り返り
ちょうどコロナが流行りだしたぐらいからだと思うんですけど、少しずつ参加してくれた人から「こういうことを知れてよかった」「こういう発言ができてよかった」という話を聞けるようになってきたなと感じています。
行動理念について考える時間を月に1時間くらい持てるような機会を作りたい、ということでスタートしたのが1年とちょっと前ぐらいで、最初は参加してくれた人にわくわくしてもらおうとか、いろんな試みをしながらできるだけたくさんの人に参加してもらおうと思って始めてました。自分もお笑い芸人でもなければエンターテイナーでもないので、参加した方が全員わくわくするように努力はしますけれども、なかなかそこまではまだいけてないかなと。
経営理念を分解して具体的に落とし込んだのが基本方針と行動理念です。社員の人たちが具体的にどんな行動をしたら経営理念につながるかをイメージしやすくするために行動理念を作りました。
行動理念について考える時間を月に1時間くらい持てるような機会を作りたい、ということでスタートしたのが1年とちょっと前ぐらいで、最初は参加してくれた人にわくわくしてもらおうとか、いろんな試みをしながらできるだけたくさんの人に参加してもらおうと思って始めてました。自分もお笑い芸人でもなければエンターテイナーでもないので、参加した方が全員わくわくするように努力はしますけれども、なかなかそこまではまだいけてないかなと。
経営理念を分解して具体的に落とし込んだのが基本方針と行動理念です。社員の人たちが具体的にどんな行動をしたら経営理念につながるかをイメージしやすくするために行動理念を作りました。
やっぱりその場その場で自分で考えて、これをやるって決めて、すぐに行動に起こす、この繰り返しが社会人としても人間としても評価される。もしくは周りから「いいな」と思われるような人になっていくのではないのかなと思っています。
今期の目標として「目的を明確化する」「事実を把握していく」ということを自分の中で掲げているので、事あるごとに目標目的の振り返りをしていきたいと思っています。
今期の目標として「目的を明確化する」「事実を把握していく」ということを自分の中で掲げているので、事あるごとに目標目的の振り返りをしていきたいと思っています。
社長×社員対談 「お客様に感動してもらえたこと」
社長：今月から新しいテーマになっています。改めて今日のテーマ「お客様に感動してもらえたこと」です。事前に2件の事例を投稿していただいていますので発表します。
1つ目がAさんです。お客様は何とか治そうと技術的な検証やメーカーサポートとやり取りをしていたようで、「こんなにスムーズに解決するなら商社さんに先にお願いすれば良かったです。有難うございます。」と言われました。はじめてお礼を言われたので、とても嬉しかったことを覚えています。提案営業ではないと思いますが、それぞれの立場で色々な提案ができるというエピソードとして投稿します。」
と投稿してもらいました。お客様にふと言われた一言がすごく心に残るっていうのはいいことだなと思いましたし、こういうことを改めて明記することでAさんのなかでも、当時の気持ちを思い出せたんじゃないのかなと思います。
Aさん：嬉しかったことを振り返るのは、日常の中でなかったので、改めてお客様のために仕事をするべきだなってすごく思いましたし、それを振り返れたことが今回よかったかなと。お客様に感動してもらえるような仕事をずっとし続けることが、営業として大事かなと改めて感じました。
社長：こちらとしては当たり前のことやっていても、お客様から感謝されるととても嬉しいし、メーカーさんから感謝されることもやっぱり嬉しいんじゃないのかな。自分は担当持ってやっているわけじゃないんですけれども、メーカーさんから「三栄の〇〇さんはいろいろ動いてくれて助かったよ」って言われるのはすごく嬉しいですし、一人一人の積み重ねが会社としても強くなっていけるんじゃないかなと思いますので、引き続き宜しくお願いします。
社長：もう一つが、Bさんです。
「あるお客様の担当を引き継いだ際、疎遠になっていたため、後藤社長(当時は常務)に同行していただき、アポなしで突撃訪問しました。お名刺のみ置いて帰ったところ、翌日お客様より改めて正式に来てほしいと連絡をいただきました。後日訪問した際、面談の終わりに『きっかけを作ってくれてありがとう』と喜んでいただけました」
これがきっかけとなり、そのあと本当にいろんな方を紹介していただきましたし、公私ともにすごく仲良くさせていただいている社長になりました。そのきっかけをBさんが作ってくれたんだなと改めて感じました。
「あるお客様の担当を引き継いだ際、疎遠になっていたため、後藤社長(当時は常務)に同行していただき、アポなしで突撃訪問しました。お名刺のみ置いて帰ったところ、翌日お客様より改めて正式に来てほしいと連絡をいただきました。後日訪問した際、面談の終わりに『きっかけを作ってくれてありがとう』と喜んでいただけました」
これがきっかけとなり、そのあと本当にいろんな方を紹介していただきましたし、公私ともにすごく仲良くさせていただいている社長になりました。そのきっかけをBさんが作ってくれたんだなと改めて感じました。
Bさん：お客様に喜んでもらえたことを振り返ってみたときに、すごく印象深かった内容だったので。本当に疎遠になっていて、どうにかしなきゃいけないっていうときに社長に同行いただいて、突撃お宅訪問みたいな形でやった結果が今に至っているっていうのもあるんですけど、そのときに社長から御礼を言っていただいたことがすごく印象的だったので投稿しました。
社長：感動っていうとなかなかハードルが高いんですけど、そうやって喜んでもらえたっていうことでも少しずつ積み重ねていけるといいかなと思います。ありがとうございます。
社長：では、本日も3名の方にお越しいただいています。
まずはCさんからお願いします。
Cさん：お客様の予算取りの時期で、急ぎ進めていきたいと話をいただきました。そのまま更新、置き換えという形で進んでいったのですが、既存のメーカーさんの製品では金額的に予算内に入れ込むのは厳しいということでした。ただ予算内には入れ込みたい、モノとしては現場ですぐ使いたい、絶対に欲しいものだということで、相当機のメーカーさんを探して、すぐに提案しました。話はトントン拍子に進んで、結果的にそちらでご注文を頂きました。お客様の担当者さんとしては、上長決済時に時間がかかり、他メーカーとの比較も必要になるため、先に提案してもらえたのは非常に助かった、と言ってもらえたのは印象に残っています。
この行動は、結構昔に先輩から教えていただいたことで、
「とりあえずお客様から言われたことをやるのは当然で、そこからあとはお客様が何を求めてるのかっていう全体像を把握して、先読みして、自分で考えて動かないと、経験は積みあがっていかない。自分の考えたことが正しいかどうかはあとからわかってくるから、先読みしてお客様のニーズを掴む、全体像を把握することを意識した方がいいよ」 っていうのを今でも覚えていて、意識しています。
「とりあえずお客様から言われたことをやるのは当然で、そこからあとはお客様が何を求めてるのかっていう全体像を把握して、先読みして、自分で考えて動かないと、経験は積みあがっていかない。自分の考えたことが正しいかどうかはあとからわかってくるから、先読みしてお客様のニーズを掴む、全体像を把握することを意識した方がいいよ」 っていうのを今でも覚えていて、意識しています。
社長：お客様から言われたものをカタログから探してきて、見積もりするんじゃなくて、これだったら他にこういう機種があるなとか、これが欲しいってことは何をやりたいのかな、ということを考えるってことだよね。今日その先輩はいらっしゃるのかな？
Dさん：います。ちょっとシドロモドロでしたけど、今度お昼奢ります（笑）
Cさん：ありがとうございます（笑）
社長：Dさん、全体を掴むためのコツだったり、こういうこと意識しているっていうのがもしあれば。
Dさん：そうですね、話をもらったときにその話のことだけを真っ先に考えがちなんですが、常になんでその話をもらったということを意識する。何でお客様がこういう言い方したんだろうとか、自分なりに予想を立てて、推測してやることかなと思います。自分が予想したことに対して結果がどうだったのかっていう答え合わせも必ずして、予想が合っていたのか、合っていなかったのか、そうやって学んでいくしかないのかなって思います。
社長：それがPDCAなのかなと思います。Pが想像することで、Dが一回それで提案してみる、Cが合ってたのかを検証する、Aが次に改善を行うっていう。PDCAって単語になっちゃうとよく分からないけど、今のDさんの話だとそうだよね。それが当たり前になっていけるとよりいいなって思いました。ありがとうございます
社長：じゃあEさんお願いします。
Eさん：鋳造品加工を生業にしているお客様なんですけども、そこのお客様は以前から問題を抱えてました。鋳物って鋳込むと最終的に冷えたところに隙間が空くんですよね。“す”と呼ぶんですが、それは材料としてはNGで、全部廃棄処分になるんです。表面にできる“す”は目で見ればわかるんですけれども、奥に入った“す”っていうのは、割ってみないとわかんないという厄介なものなんです。今までお客様はワイヤー放電加工機を使ってる外注さんにお金を出して、加工して切断してもらっていたんですけども、なかなかすぐ評価ができないっていうことで非常に困ってらっしゃった。たまたまお客様にお伺いする2.3日前にそういう機械を取り扱っているメーカーさんについて情報を得ていましたので、お客様に紹介しましたら、一度見せてほしいということで、すぐにワークを持っていて、切断加工してもらいました。
結果は非常に良好でして、コストも加工速度も良い。ただ唯一加工精度が一桁違いました。ただお客様は“す”があるかないかを確認できれば十分だということで非常に喜ばれて、すぐに稟議を通して購入いただいたということがありました。
結果は非常に良好でして、コストも加工速度も良い。ただ唯一加工精度が一桁違いました。ただお客様は“す”があるかないかを確認できれば十分だということで非常に喜ばれて、すぐに稟議を通して購入いただいたということがありました。
社長：たしかその情報は連絡共有会で僕が話をしたんですよ、面白いメーカーさんがあると。Eさんはそれ聞いて頭の中で話を結び付けて、これを提案しようって思っていただけた良い事例なのかなと。
Eさんは「たまたま」って謙遜して言われたんですけれど、営業において「たまたま偶然」っていうのはできる人ほど言うんです。でもよく分析していくとそんなこと絶対にないんですよね。常に意識していて、他のお客様でもこういうこと提案できるんじゃないか、って行動しているのだと思います。それでお客様に喜んでもらえることは良いことだと思いますね。
Eさんは「たまたま」って謙遜して言われたんですけれど、営業において「たまたま偶然」っていうのはできる人ほど言うんです。でもよく分析していくとそんなこと絶対にないんですよね。常に意識していて、他のお客様でもこういうこと提案できるんじゃないか、って行動しているのだと思います。それでお客様に喜んでもらえることは良いことだと思いますね。
社長：最後Fさん、どうですか？
Fさん：数年前にお客様と話をしているときに、商社に求めることはなんですか？みたいな話題になって、そのときお客様に言われたのが、技術的な面は自分たちがある程度やるんで、とりあえず言われたことをすぐに動いて、早くメーカーさんを連れてきてほしいと言われました。
それがずっと頭のなかに残っていて、今回こういう話を受けてふと考えてみたときに、たしかにすぐ動いたときや、すぐに見積もりを出したとき、言われたこと全てできたときっていうのは、毎回「ありがとう」って言われるんですね。自分としては当たり前だと思ってやってることが他の人はできなかったり、お客様からしたらすごくありがたいと思われることなんじゃないかなって感じて、今回それに気付けたのは良い機会だったなと思いました。
それがずっと頭のなかに残っていて、今回こういう話を受けてふと考えてみたときに、たしかにすぐ動いたときや、すぐに見積もりを出したとき、言われたこと全てできたときっていうのは、毎回「ありがとう」って言われるんですね。自分としては当たり前だと思ってやってることが他の人はできなかったり、お客様からしたらすごくありがたいと思われることなんじゃないかなって感じて、今回それに気付けたのは良い機会だったなと思いました。
社長：お客様によっても喜ばれることや感動してもらえることは違うんだなって思います。すごくいい例を出していただいたんで、こういったことを繰り返していくしかないのかなと思います。ありがとうございます。
まとめ
行動理念の1番「提案営業でお客様を感動させよう」っていうのはなかなかイメージがつかないので、最後にもっていこうということで今回に至ってます。今日話を聞いていて思ったのは、それぞれのストーリーだったり、思い出も含めて振り返ることができるいいタイミングじゃないかなと思いますし、２番から８番までを順番にやってきたからこそ、１番のテーマを受けたときに、こういうことかな？って思い出せたんじゃないのかなと思います。
次回も皆さんのなかでテーマについて考えてみていただければなと思います。できるだけ皆さんの話を聞ける機会にしていければと思いますのでよろしくお願いします。
次回も皆さんのなかでテーマについて考えてみていただければなと思います。できるだけ皆さんの話を聞ける機会にしていければと思いますのでよろしくお願いします。
では以上で終わりましょうか。
本日はありがとうございました。
本日はありがとうございました。
