三栄商事 後藤正幸社長のわくわく教室

名古屋の老舗機械商社の三栄商事(株)代表取締役 後藤正幸の社長塾ブログです。

「SAN-EI わくわく チャレンジ」をベースに、三栄商事の未来について一緒に話し合いましょう!

2021年01月

おはようございます。時間になりましたので、スタートさせていただきます。
今月から社長室で開催するようになり、雰囲気も変えながら始めれるかなと思ってます。

今月のテーマは「常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう」ということで話を進めていきますのでよろしくお願いします。

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社長×社員対談 「常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう」

Aさん:行動目標で決めている課内同行を行うことで、工場の見方が変わってきた実感が湧いてきています。課内同行することを課として始めたのが、僕が1年目2年目のとき。そこから毎月誰かの担当のお客様のところへ同行訪問して、何かを横展開することを続けてきたので、最近は「こういうものはあのお客様にご説明したらいいかな」と気付きが出てくるようになりました。続けることによって常識にとらわれず最適な提案が出来たらと思います。

社長:課内同行を始めたこと自体が常識にとらわれずに取り組んだ内容だったよね。今まで仕組みとして課内同行を実施することはなかった。それが、今Aさんが言ったような自分の気付かない視点を見つけたり、逆に後輩と同行すると気付かされることもあると思う。

レポートを見せてもらってすごく良かったのが、同業種での横展開という提案はしやすいと思うけど、全く業種が違うところの提案をしていたこと。異業種の中でも提案できるのってすごいなと純粋に思いました。Bさんはどういうきっかけで提案しようと思ったの?

Bさん:お客様がフォークリフトの仕事をしていると聞いて、別のお客様でもやってると聞いていたので、そこで実績のあったマシニングセンタをPRしようかなと思いました。深くは考えず、同じものをやってるなら使用する機械も似てくるのかなと思って、まずはお客様に聞いてみようかなと思って提案しました。

社長:反応はどうでした?

Bさん:量産に向けて横型マシニングセンタを提案したところ、今はそんなに数がないから必要ない、と言われました。マシニングセンタに興味を持っていただいているので今後もPRしたいと思います。

社長:そういう提案はどんどんしていってほしいです。頑張ってください。

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Cさん:僕がグループ会社に出向となって感じる三栄商事との違いを話しすると、営業が二人しかいないなかで、二人の間でも情報共有というのがほとんどされてない状態でした。見積もりの作り方一つにしても、それぞれやり方が微妙に違っていたんで、今はそのギャップ埋め、情報共有に努めている感じです。

社長:会社によって常識って違うんだなと。三栄商事でやっていることは世間一般の常識ではなくて、それぞれの会社でそれぞれの常識がある。それがいいと思ったら今までの常識を破って、合わせていくとかマネしていく必要があります。世間一般の常識と言われるもの一つ取ったって、自分が感じている常識とCさんが感じている常識にはズレがあるし、GL面談なんかで自分はこういうつもりで言っていることをメンバーの人はこう受け取っているとか。同じ言葉を使っているけど考え方が違うとかみ合ってこないと感じるなと。良い悪いじゃなくて、そこを認識することが大事だなって、面談をしていてすごく思いました。何が違うのかをわかっていると、どうしていくか話ができる。全然違う土俵で話をしてるといくら話をしていてもかみ合わない。常識って一概に言うけど難しいと思います。

Cさん:これが海外に行くともっと違いますから。

社長:そうですね。この前もSSCと面談していましたけど、タイ人の常識が全く違うんですよね。こっちが普通にできていると思っていたら、タイにそんな文化はありませんって。だからそこに合わせてやっていくことが必要だなと。課内同行することが常識の会社あるかもしれないし、そこを三栄は変えていったということも大きな一歩だと思う。最初の一歩ってすごく大切で、大変だと思います。

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社長:Dさんどうぞ。

Dさん:具体的なエピソードお話しすると、お客様から細い内径のところから中の太い内径の真円度を測定したいという依頼を受けました。今はあるメーカーさんの測定器を使っているんですが、それでは測定器が届かないということで困られていました。そのメーカーさんに相談したところそれはできないという回答でしたが、別のメーカーさんに相談したところ実際に触針の先端を曲げられる機構を特注で作ることもできますとのことでした。そういった固定観念を覆すような提案ができたことでお客様も曲がる測定器を高く評価していただいて、次回の真円度測定器のときにはそちらを検討していただけるというお話になりました。今までできなかったことをメーカーさんの努力によって提案ができるようになったというのは私自身勉強になりましたし、お客様のためにもなったので良かったと思っています。

Cさん:触針が曲がることで評価に影響はないのかな?

Dさん:そこはまだ検証できていないので何とも言えませんが、メーカーさんからは精度的には問題ないということでした。

社長:今までそういうときはどう測っていたの?

Dさん:かなり時間をかけてセッティングして、1~2時間かかるような感じだったんですけど。今回このような触針ができるのであれば、大幅な時間短縮を図れるのかなとお客様は喜ばれていました。

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社長:Eさん、常識にとらわれず最適な提案をしようで何かあれば。

Eさん:入社当初から担当しているお客様で、その方が定年でやめられるということでお客様との取引はなくなってしまったんですけど、ある日息子さんから連絡が来まして、ショベルカーの見積もりできる?って言われまして、メーカーさんに確認したら販売可能ということでしたので、一台購入していただきました。本当にやろうと思えば、車だって、ショベルカーだって売れるなって、その当時感じていました。

社長:ショベルカーを販売するってなかなかトリッキーだなと思う(笑)
お客様が課題を抱えていて、それを解決するための常識にとらわれず、最適な提案をしていくというのが商社の強みかなと思います。

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社長:常務、お願いします。

常務:自分が三栄商事に入社してまだ3年ちょっとですけど、グループ会社とも色々と話しているとそれぞれで常識が違うので、これはいいなと思うことを取り入れるようにしています。

Cさん:プロキャスト前社長さんの話になるんですけど、もともとDMCとCADと情報系の仕事の会社ですけど、ある会社にマシニングセンタを提案していたそうです。当時はある意味、常識にとらわれず営業してたようです。

社長:そもそも常識が嫌いな方ですもんね。営業っていうのはお客様が求めていることを実現すること。それを探してお客様に対して提案して、課題を解決するっていうコアなところを貫き通しているのかなと。お客様に機械の需要があれば提案していくし、自分はすごい営業だなって思いましたね。

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社長:Fさんどうですか?

Fさん:Gさんが採用活動で会社のPR動画を作ってるんですけど、そういうのは今までなかったってことで取り組まれていて、学生に近い新入社員の僕たちとか、今内定が決まっている学生に話を聞いて、それをすり合わせて動画を作っているので、すごいなと思います。

社長:やっぱり学生に近い目線の話を聞いた方がいいかな、ということで新入社員の意見も聞いています。今の採用活動はメディアで会社をPRしていくことがすごく大事になってきていて、それこそ常識が変わってきているのかなって。昔は対面で1から説明することができていましたが、今の学生はメディアである程度見てから来るようになってきているんで。

ちょうど時間になりましたので、今回のわくわく教室は以上で終わりたいと思います。
ありがとうございました。

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2020年は世界にとっても日本にとっても、そして三栄商事にとっても大きな変化が訪れた年でした。営業という職種上、人と人とが会うことで価値を提供していたのが、コロナ禍で、会えない状況の中で価値を提供していかなければならなくなりました。2021年も引き続きこの状況が続いています。営業においても今までの成功体験に頼っていては上手くいかないことも増えてくると思います。方法は色々と新しくなっていくかもしれませんが、根本の大切なところは変わらないと思っています。「温故知新」70周年記念式典の際に会長の言っていた言葉です。このタイミングで、今一度商社としての価値・存在意義を見つめ直し、なんのために三栄商事が存在しているのかを考えて、未来につながる何かを見つけて行ければと思っています。

さて、4件のグッドアクションを紹介します。

1.頼みやすい状況を作り出す

先日のわくわく教室でアシスタントのAさんが、営業担当が自分に仕事を頼みやすくなるように、面倒でも嫌な顔をしないこと、笑顔でいることを意識していると聞きました。 また、お客様への見積もり回答でも、生産中止となった製品があれば後継品があるかをメーカーへ聞いて、カタログを取り寄せるなどしていただいています。一歩二歩先のことを想像しながら、どうしたら相手が助かるのかを考えた行動は、まさに誠実な対応で本当に素晴らしいことだと思います。

《該当する行動理念》
2.誠実で思いやりのある対応を心がけよう。
8.お客様、仕入先様に対して、礼儀礼節をもって接しよう。

2.新人にできること

入社2年目のBさんは、以前仕事で確認を怠ってお客様に迷惑をかけてしまいました。人は誰でも失敗します。大事なのはそのあとの行動です。出来ることをきちっとやる。それが若い営業に求められることかなと思っています。彼もそれからは、他のお客様でも大きな声で元気よく挨拶をしたり、頻繁に顔を出して相手の印象に残そうと「基本に忠実」に努力をしています。
その結果なのかはわかりませんが、先日お見積りを提出したお客様から、彼を評価した上で注文をいただくことができました。彼なりに自分にできることを考えて、最大限取り組んだ結果だと感じています。

《該当する行動理念》
2.誠実で思いやりのある対応を心がけよう。
5.「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう。

3.とにかくまずはやってみる

最近のCさんは依頼された仕事に対して、「まずはやってみる」という考えで何事にもトライしている姿が印象的です。以前は彼にとって面倒なことをお願いすると、嫌そうな顔をすることもありましたので、とても良い変化だと感じています。取り組んでみることで改善案が見つかったり、次にやることが見つかってきたりします。

《該当する行動理念》
5.「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう。
6.新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう。
7.あきらめずに最後までやり抜こう。

4.属人化を防ぐために

先日の戦略共有会議でDさんが発表した「属人化」というテーマは、誰にでも当てはまる内容で共感できました。誰でも同じ成果を出す方法として紹介したマニュアル作成についても、あらかじめ会議の台本を作成し、当日司会役の自分がいなくても回る仕組みを作っていたことは説得力がありました。

《該当する行動理念》
5.「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう。
6.新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう。


今回の4件はすべてアシスタント・新人・営業として根本的に大切な事柄でした。しかも汎用化されているので、他の人がやってみようと思えばやれることです。自分自身の成長につながる第一歩かもしれないので、もしやってみようかなと思うことがあればトライしてみてください。自分自身も取り組めることはあるので、やってみようと思っています。特に笑顔で仕事を受ける!(笑)で。

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後藤社長、石口常務が自ら書いた記事です。

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皆さんおはようございます。
今年初のわくわく教室です、宜しくお願いします。
ちなみに今日から開催場所が会議室から社長室に変わりました。

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社長×社員対談 「常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう」

社長:それでは今月のテーマの「常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう」ということで、Aさんからお願いします。

Aさん:コロナ禍で面会もかなり制限されているなかお客様に言われたことで、「言ったことをやれないっていうのは問題外で、お客様が気づいていないようなことだったり、「おっ」と思うような提案を持ってきてくれるような商社じゃないと、これから生き残っていけないですよね。」って話を年末挨拶に行ったときに言われました。こっちは忙しいのに何しに来たんだろう?と思われたり、コロナを理由に断ることもあるようです。

それを聞いたときに逆の立場だったらそうだろうと思いまして、自分がそう思われないためにも、アンテナ高くいろんな業界の情報を仕入れて、お客様に提供できる担当営業にならないといけない。お客様の現場に入り込んで、どういった問題点があるのかを現場から吸い出せたり、商材を持って行ったりだとか、そういったことができないとこれから生き残っていけないと思いました。今年はアンテナを高く持って、お客様と接していこうと目標に掲げました。

社長:なるほど。今の話で何かアドバイスはありますか?

Bさん:アンテナ高くっていうのは、ずっと言われ続けていることですよね。今まで三栄商事から買ってたから三栄商事に話が来るっていうのは今までの常識であって、これからは違う。やっぱりスーパー営業担当者が他の商社から来られたら、持っていかれちゃうんですよ。じゃあどうやって防衛するかを考えると、Aさんも言ってましたけど、情報を早くキャッチして動くことによって、商社、メーカーでリードして進めることによってできるのかなと。

見積依頼書っていうのが大手さんだと当然出ると思うんですけど、それが来てから動いてたら、他の商社と一緒なんですよ。やっぱり、日々立会いとか打ち合わせのなかで、他にも何か考えていませんか?とか、一つの商談で満足せずにもう一つ何かもらって帰ろう、という意識があると、1の商談が1.2になったりする。

若い担当の方だと特にそうだと思うんですけど、「機械3台をあなたのところで買うよ」って言われたら、それでニコニコして帰ってしまう。だけど機械3台買うんだったら、後工程で何か必要ではないですか?とか、他に何かありますか?とか。よくばりだと言われたら笑っていれば良いと思うので、そういうところで一つの商談がちょっと膨らむというのを積極的にとりに行ってほしい。

社長:こういう時期だからこそ、できる限り泥臭い営業をやるというのがいいかなという気がします。

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社長:じゃあCさんどうですか?

Cさん:常識にとらわれずということであれば、母機メーカーさんの機械を改造するときは、基本的にそこにお話をして、設計に検討をしてもらって改造に入る。という流れで進めていくのが一般的なルールというか常識だと思っていたんですが、最近あるメーカーさんで設計の人達の負荷が高いために、納期が必要以上に掛かってしまう案件がありました。

僕はただ単純に、早くしないとお客様の納期に間に合わないから急いで対応してくださいという話の流れにしようと思っていたのですが、課の若手社員から、それであれば母機メーカーさんのグループにあるサービス会社で対応した方が早いので、そちらにお願いしてしまおうと話がありました。僕は本体に話を通すのが筋じゃないか、あとでモメるんじゃないか、と思っていたんですけれども、ふたを開けてみると、本体の方から「できるのであればそちらでお願いしてほしい」という状態でした。

そういう今までの常識にとらわれて筋を通して、、、っていうのを最優先に考えていると、固定観念で固まってしまって、どんどん自分で自分の首を絞めているんじゃないかなと思ったので、もうちょっと若い人たちの意見に耳を傾けて、自分もそういうのを取りいれていこうかなって思っています。

社長:そういう話をすると飛躍しちゃうといけないのが、今回は同じグループのサービス会社だからまだよかったけど、全然違う改造を受ける会社さんにお願いすると、今後母機メーカーさんに対応してもらえない可能性が高いので、そこは注意しないといけないですね。そういう案件があったときはいろんな可能性を試すっていうのは大切なことなんだけども、そこは気を付けないとね。

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Bさん:例えばA社っていうメーカーさんが搬送装置を五千万円でお客様に販売しました。A社に改造を出そうとすると、A社は当然自社に来るものだと思って足元を見た見積もりを出してくることがあります。そこでお客様からどこか他にできるところないの?って相談されたときに、三栄商事が新しいメーカーを紹介して手を付けてしまうことによって、先ほど話がありましたけど、A社は対応しなくなります。だからお客様にもリスクはあるんですが、やっぱりB社C社を探して提案して、責任もって最後まで逃げないことが重要です。それはメーカーではなくて、私たち商社、三栄商事が逃げないこと。三栄商事は逃げないので、そういった受注も実際多く頂いています。

社長:Aさんどうですか?話聞いてて自分でも提案できそうなことってありそうですかね?

Aさん:今Bさんが仰った「逃げない」というのは、「あきらめずに最後までやり抜こう」っていう行動理念にも一致していますし、難しいことだと思うんですけれど、少し本社にいた時期にBさんから学べたと思います。できないことをできるように考えるということが自分の今後のスキルにも繋がっていくと思うので、そこは意識して頑張ってやっていきたいとお話聞いて改めて思いました。お客様から逃げない担当営業や商社は、自分がお客様だったら注文出すので、大切なことだと思います。本当の意味で「逃げない」っていうのをお客様に伝えるのは結構大変だと思いますが。

社長:「信用」と「信頼」ってあって、「信用」というのは過去の実績で「あなたのことを信用できます」「三栄商事のことを信用できます」という感じ。でも「信頼」って未来への「信用」なんですよね。逃げないっていうのはそっちになるのかな。それをお客様に伝えられるかどうかって商社としてすごく大事なポイントだと思います。この人って信頼できそうだなって思わせられるかどうか。お客様のことをずっと思っているとか、仕事に対する姿勢とかで絶対に伝わると思う。

Bさん:やはり最初に一つ二つの実績を上手にやることによって信頼されるんじゃないかな。口だけ上手な人っているじゃないですか、そういう人は最初こそ「この人信頼できそうだな」って思われて、いざ仕事したら、返事は遅い、納期は守らない、とか。そういうのをコツコツ真面目にやった結果信頼されていく、最初から信頼されるとは私は思ってないです。

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まとめ

なかなか今までアドバイスとかキャッチボールがなかったのですが、本来はZOOMで参加してくれる人たちも入ってこれるようになるといいなと思います。でもまずは登壇される人が話す機会を作っていってくれればいいなと思っています。

以上で今年初のわくわく教室終わりたいと思います。
ありがとうございました。

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