「SAN-EI わくわくチャレンジ」をベースに、三栄商事の未来について一緒に話し合いましょう！

2019年08月20日

提案営業について②｜わくわく教室　4回目（2019/8/9）

社長ブログ開設のお知らせ

前回から自分の考えを書く社長ブログを設けましたが、読んでいただけましたか？

（一部の方から「スミマセン。読んでいません」と申し訳ない声…）

企画室が配信しているので、時間のあるときに読んでみてください。始める前にそのブログに書いたことを毎回話そうと思っています。

※社長ブログリスト

経営理念と言われる物はどうやってできたのか？何の為にあるのか？

今日は「経営理念とは何か」「経営理念はどうやって生まれたのか」について話しをしようと思います。皆さんはどう考えますか？

本社の参加者からは

・利益を出して社員に還元

・社会に貢献。会社の軸をハッキリさせる

・社員が目標となる･指標となるもの

・会社が社会にどう貢献していくかの行動を表す考え方

などの意見が本社で上がりました。今回から営業所をビデオ会議で繋いでいますが、営業所の方の意見はどうでしょう？

・会社としての思い

・会社がどういきたいかの考え方

との声があがりました。

皆さんの意見全部が間違ってはないと思います。僕が思うひとつの考えとしては、「経営理念は失敗の歴史の集大成」なのでは…

そこで経営理念をつくるタイミングはどんな時でしょう？

会社が危機的な状況になったとき、二度とこのような状況にならないようにこれだけは大事にしよう！また、危機的な状況が起こった根本的な理由はこれでこれさえ守れば…とつくり上げたものが経営理念なんだ！と。これを聞いた時「まさしくこれだ！」と僕は納得しました。

同じ失敗を繰り返さないように…守りに見えますが、会社を守っていく上で一番大事な要が経営理念なのかなと思っています。

三栄商事には経営理念という形はありませんでした。設立70周年紙（社内報）の会長の言葉に

「創業1946年ですが通過点でしかありません。ここまで会社経営を進められたことに感謝します。先代（創業者）の方々が残してくれたお客様や仕入先様との関係は、今尚良好な関係が続いており、私達にとって宝となっています。どうしてこの関係が築いてこられたのか。それは、お客様や仕入先様に対して誠実に答えてきたからです。」

とあります。

「お客様や仕入先様を大事にする」－ここが一番重要なことであると考えた創業者は「3者（お客様･仕入先様･三栄商事）が繁栄するように」と「三栄商事」と名前を付けたのであり、それを僕は「3者（お客様・仕入れ先様・社員）が幸せになるように」と捉えたのであって、思いは何も変わっていません。

経営理念をつくりあげる中でここが1番大事にすることだと思い、「社員､お客様､仕入先様　三つの幸せを実現できる会社」を掲げました。

対話タイム：提案営業とは何か(具体例をあげて）

では5人くらいのグループに分かれていただき、提案営業とは何かを具体例をあげて話し合ってください。

A：新しい提案だけでなく、その案件に対する丁寧な対応を常に考える

B：提案営業は物を売るだけではない・長い目での提案営業

事例：フライス加工をされているお客様への提案営業
ご子息を会社に入れるかを相談され、御社をより繁栄させる為に、フライス加工だけではなく旋盤加工もできるような会社になるよう、ご子息を育ててみては？と提案。その提案を気に入っていただき、ご子息は旋盤加工の会社に弟子入り。旋盤の知識を習得し帰ってくる時には、旋盤を購入するよと話していただけた。

C：1つのメーカーに全て発注するのではなく、専門とする会社の商品の取り入れも提案 / お客様の持ってない情報を提供

事例：溶接ロボットの治具がメーカーだと1体200万円。専門の会社では1体100万。治具は専門の会社へ注文することを提案したことで安価に納まった。

D：困りことへの対策を提供 / 提案先の利益が見込める提案

E：お客様が気付いていないものをキャッチして提案・お客様に気付いてもらい必要だと思って貰えるような情報を提示

事例：ホブ盤が故障した為ホブ盤の引き合いを頂いたが、お話を聞くとホブ盤で加工しなくてよいものをホブ盤で加工していることが発覚。複合旋盤への変更を提案したことで最善な対応ができた。

F：前例がなくても考えられる可能性のものを提案

事例：超音波洗浄機の引き合いを頂いたが提案した二社の能力が一長一短であった為、追加で異なるメーカーの発信器の搭載（前例なし）を提案したところ、機能的にも上手くいき成立した。

G：お客様が知らない技術を紹介

事例：フレキシースクラム技術を紹介し、新しい価値を見いだしてもらうことでお客様の中で横展開もして頂けた。

本日の締め

自分のスタイルを確立することが大事だと思います。

人たらし的な提案営業をする人・製品を上手に提案営業する人。人それぞれですが、まずは自分の特徴に気づいてください。そして自分らしさで自信を持って、お客様に提案営業をしてみてください。

なぜ今、わくわく教室や提案営業の話をするのか。それは会社が生き残るためです。

先輩方が新しいことをやってきてくれたおかげで今の三栄商事があります。この先も時代に合わせて新しいことにチャレンジしていかなければ、今後良い形で会社は存続しません。チャレンジしていくことが、人の成長にも繋がり、会社の成長にも繋がると思いますので、よろしくお願いします。

2019年08月19日

経営理念とは？～第4回わくわく教室

経営理念については色々な考え方があるし、これが正解だとも思いません。正直、自分も経営理念というものを考え出してから色々と考え方が変わってきているのも事実です。

なので、今自分が思う経営理念について今回は書きたいと思います。

ある方から経営理念は『失敗の歴史の集大成』なんだよと言われました。その時なるほどなぁって思いました。

人は何か大きな失敗をした時に同じ失敗をしないようにと反省をするものです。会社も同じで、大きな失敗や危機的な状況に陥り、二度と同じ事を繰り返さないようにとルールや社訓、そして経営理念などが作られるのではないかと思うんです。それが歴史を経て立派な経営理念として世に出て行く。それを見たところで、本当の意味なんて分かりっこない。その経営理念ができた背景もちゃんと理解する事で初めて意味をなすのでは？と改めて感じました。

弊社の経営理念「社員、お客様、仕入先様 3つの幸せを実現できる会社」も歴史を辿ると意味があります。創業者の後藤正男が三栄商事と名付けた背景には「お客様、仕入先様、三栄商事の三社が繁栄するように」との想いがありました。我々は商社なので、お客様と仕入先様が繁栄して初めて我々が成長できると確信しています。

その想いを受け継ぎ、今回、自分の想いをプラスして新たな経営理念にしました。まず自分の名前の中にもある「幸せ」ってなんだろうって改めて考えました。

色々な考え方があると思うのですが、三栄商事として「幸せの定義」を「周りの人から感謝される事」とおきました。三栄商事の社員が周りの人達に感謝される事をしなければ、社員は「幸せ」になれないんです。なので、自分は『社員』を先頭に持ってきて、改めて自分含めた社員自身にプレッシャーをかけました。

まだまだスタート地点に立ったばかりです。でも、周りの人から感謝されるようがむしゃらに突っ走って参りますので、今後とも御指導御鞭撻の程宜しくお願い致します！！

2019年07月22日

提案営業について｜わくわく教室　3回目（2019/7/12）

皆さん、おはようございます。このわくわく教室は時間厳守で行いたいので、ご協力お願いします。そして、今日も忙しいところ集まってもらい、ありがとうございます。今日はホワイドボードを持っている人がグループの議事録担当、その左隣の人がファシリテーターということでよろしくお願いします。

前回の振り返り

わくわく教室は、冒頭部分で「どういう風に今日は進めて行くのか」をお伝えしていきます。前回の振り返りですけど、色んな意見をいただきました。良くも悪くも全部受け止めて、少しずつ変えていきたいと思っています。まずはいただいた意見に対して、自分の想いを話させていただきます。

議事録ではなくブログにした理由

議事録は、「今日○○やりました」「こんな話し合いをしました」ということを、社内だけで皆さんに伝えるのが役割です。ブログは役割的には一緒ですが社外、公の場に出ます。そうなると、自分の発言に責任を持たなくてはいけなくなるし、考えて発言しなくてはいけなくなる。つまり、自分自身にプレッシャーをかけていきたい、ということがブログにした一番の理由です。なので、社外にアピールしたい、自慢したいという訳ではありません。公にすることで、今の現実をちゃんと認識しなくてはならないと思っています。

なぜこの話をしたのかと言いますと、ちゃんと伝えきれていなかった部分があったからです。

前回のブログは企画室に書き起こしをしてもらいました。でも、これからは自分も毎回コメントを書いていこうと思っています。文章を書くのは苦手ですし、やりたくないんですけどね(笑)。自分が話したことなどを、「こういう想いで今日は話しました」など、ちゃんとまとめて書くようにしていきます。

※ブログカテゴリー：社長の所感（社長ブログ）
社長ブログ一覧はコチラ

アシスタントが参加していないこと

前回、質問がでましたね。今日もアシスタントの方は誰一人参加されてないですけど。それで、何人かに聞いてみたら、「この朝の時間はなかなか出にくい」「（内容がわからないから）それほど興味がない」という意見がありました。なので、来月は一度、9月10日（火）の夕方5時～5時半でわくわく教室を開催してみようと思います。ちょっと時間帯を変えて参加できる人が増える、違う人が参加できるカタチを作れればと思います。

そして、皆さんに質問です。
あの後、アシスタントの方に声掛けしていただけましたか？

参加を強制する必要は全くありませんが、ただ、「良かったら参加してみませんか？」という声掛け、コミュニケーションをしていくことが、すごく大切なことじゃないかなと自分は思っています。なので皆さん、引き続き声掛け、誘いをお願いします。

進め方について

TKGとGRPについて何回も話しました。P：プロセス（進め方）について、誤解があったかなと思う部分を補足します。

TKG：提案、確認、合意

GRP：ゴール（目的）、ロール（役割）、プロセス（進め方）

「アンケートフォームで出していただいた意見や質問」に対して7～8割の人が納得するようにしていきたい、という意味で話したつもりでした。でも実際には、話の流れから「ビジョンの内容が7～8割の人に理解してもらえればいい」というニュアンスで伝わってしまったようでした。ビジョンやミッション、経営理念については、100％の人に理解してほしいです。それに賛同しないと、この先お互いにとってあまりいい未来はないんじゃないかなと思います。

自分の考えをできるだけわかりやすく、伝えていこうと僕は思っています。だから、わからないこと、納得いかないことがあれば、「そこって、どう思っているんですか？」「それってどういう意味ですか？」と、聞いてもらえればいいです。100％伝えきれているとは思っていないので、僕は皆さんと会話や対話を続けていくしかなく、逃げずに答えていきます。

ただ、わくわく教室だと30分と時間が限られてしまうので、その後とか個別で声かけてもらう、アンケートフォーム（Googleフォーム）に書いてもらう、などのカタチでお願いしたいです。

対話タイム：行動理念①にある「提案営業」について考える

行動理念①

提案営業でお客様の期待を超えるサービス（感動）を提供します。

社長である自分なりの提案営業とは

社長として提案営業をダイレクトにやることは、ほぼ無いです。なので、営業に同行させてもらってお客様のところに行った時に、自分が何を心がけているのかを振り返ってみました。それから、今、少しマーケティングの勉強をしています。その中でニーズとウォンツという言葉がありました。これは現時点での自分なりの解釈です。

ウォンツ：お客様が欲しいモノ、あったらいいなと思うモノ＝別に買わなくてもいいモノ

ニーズ：必要なモノ＝絶対買わなくてはならないモノ

ウォンツというのは結構沢山あると思います。僕たちはその沢山あるウォンツの中から、ニーズを拾ってこなくてはならない。「本当に必要なものは何だろう？」ということを、僕たちがちゃんと探して、お客様が気付いていないことを見つけてあげる。お客様に質問をしていくことで、ウォンツをニーズに変えていくことなのかなと思っています。

なので、営業の人と同行した時は、とにかくできるだけ情報を提供して、その反応を見た上で、お客様が何に困っているのか、何が欲しいのか、ということを引き出すように努めています。そこから次回、営業の方がお客様を訪問するキッカケを作れないかなと考え、必ず具体的な宿題を貰えるように心がけています。空振りに終わることもありますけどね。

一旦、僕なりの提案営業について話しました。ここからは役割や立場によって異なると思いますが、各グループで話し合い、提案営業の具体的な例を3つ挙げてください。

※参照｜社長の所感（社長ブログ）

期待を超える感動ってどういうこと？

話を聞いている中で、面白い意見がありましたので取り上げたいと思います。考え方にもよると思うのですが、「お客様があまり期待をしていなければ、期待を超えた時にその振れ幅で感動の量が大きくなるんじゃないか」という話です。

例えば、新人の人に対してはお客様の期待値はそれほど高くないと思っています。けれども、その期待値を上回ることができると、すごく感動してくれると思います。一方で、同じ内容でもGLや部長の場合になると期待値との差がそれほどなくなるので感動が薄くなると思うんです。なので、お客様の期待値を上手に利用するのはすごくいい方法だと思います。

各グループからの意見

A：お客様の会社内で、ある部署の人に違う部署の情報を提供する。お客様の中での情報交換のお手伝いをする。

B：お客様の知らないことを提案する。

C：お客様の知らない情報を提供する。

D：ちょっとした悩みを解決してあげる。

今日は自分からの投げかけが悪かったですね。もうちょっと具体例が欲しいです。皆さんに発表してもらった内容を掘り下げると、「こういうことがあって、こういうことをしたら、お客様にすごい喜ばれた」というエピソードや具体例が出てくると思っています。それを集めて各自意識したら、何かプラスに繋がる、広がりが生まれたらいいなと。なので、皆さんにはシェアして具体的に取り組めることを意識して持ち寄ってほしいなと思います。