三栄商事 後藤正幸社長のわくわく教室

名古屋の老舗機械商社の三栄商事(株)代表取締役 後藤正幸の社長塾ブログです。

「SAN-EI わくわく チャレンジ」をベースに、三栄商事の未来について一緒に話し合いましょう!

皆さん、おはようございます。このわくわく教室は時間厳守で行いたいので、ご協力お願いします。そして、今日も忙しいところ集まってもらい、ありがとうございます。今日はホワイドボードを持っている人がグループの議事録担当、その左隣の人がファシリテーターということでよろしくお願いします。

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前回の振り返り

わくわく教室は、冒頭部分で「どういう風に今日は進めて行くのか」をお伝えしていきます。前回の振り返りですけど、色んな意見をいただきました。良くも悪くも全部受け止めて、少しずつ変えていきたいと思っています。まずはいただいた意見に対して、自分の想いを話させていただきます。

議事録ではなくブログにした理由

議事録は、「今日○○やりました」「こんな話し合いをしました」ということを、社内だけで皆さんに伝えるのが役割です。ブログは役割的には一緒ですが社外、公の場に出ます。そうなると、自分の発言に責任を持たなくてはいけなくなるし、考えて発言しなくてはいけなくなる。つまり、自分自身にプレッシャーをかけていきたい、ということがブログにした一番の理由です。なので、社外にアピールしたい、自慢したいという訳ではありません。公にすることで、今の現実をちゃんと認識しなくてはならないと思っています。

なぜこの話をしたのかと言いますと、ちゃんと伝えきれていなかった部分があったからです。

前回のブログは企画室に書き起こしをしてもらいました。でも、これからは自分も毎回コメントを書いていこうと思っています。文章を書くのは苦手ですし、やりたくないんですけどね(笑)。自分が話したことなどを、「こういう想いで今日は話しました」など、ちゃんとまとめて書くようにしていきます。

※ブログカテゴリー:社長の所感(社長ブログ)
社長ブログ一覧はコチラ

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アシスタントが参加していないこと

前回、質問がでましたね。今日もアシスタントの方は誰一人参加されてないですけど。それで、何人かに聞いてみたら、「この朝の時間はなかなか出にくい」「(内容がわからないから)それほど興味がない」という意見がありました。なので、来月は一度、9月10日(火)の夕方5時~5時半でわくわく教室を開催してみようと思います。ちょっと時間帯を変えて参加できる人が増える、違う人が参加できるカタチを作れればと思います。

そして、皆さんに質問です。
あの後、アシスタントの方に声掛けしていただけましたか?

参加を強制する必要は全くありませんが、ただ、「良かったら参加してみませんか?」という声掛け、コミュニケーションをしていくことが、すごく大切なことじゃないかなと自分は思っています。なので皆さん、引き続き声掛け、誘いをお願いします。

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進め方について

TKGとGRPについて何回も話しました。P:プロセス(進め方)について、誤解があったかなと思う部分を補足します。

TKG:提案、確認、合意
GRP:ゴール(目的)、ロール(役割)、プロセス(進め方)

「アンケートフォームで出していただいた意見や質問」に対して7~8割の人が納得するようにしていきたい、という意味で話したつもりでした。でも実際には、話の流れから「ビジョンの内容が7~8割の人に理解してもらえればいい」というニュアンスで伝わってしまったようでした。ビジョンやミッション、経営理念については、100%の人に理解してほしいです。それに賛同しないと、この先お互いにとってあまりいい未来はないんじゃないかなと思います。

自分の考えをできるだけわかりやすく、伝えていこうと僕は思っています。だから、わからないこと、納得いかないことがあれば、「そこって、どう思っているんですか?」「それってどういう意味ですか?」と、聞いてもらえればいいです。100%伝えきれているとは思っていないので、僕は皆さんと会話や対話を続けていくしかなく、逃げずに答えていきます。

ただ、わくわく教室だと30分と時間が限られてしまうので、その後とか個別で声かけてもらう、アンケートフォーム(Googleフォーム)に書いてもらう、などのカタチでお願いしたいです。

対話タイム:行動理念①にある「提案営業」について考える

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行動理念①
提案営業でお客様の期待を超えるサービス(感動)を提供します。

社長である自分なりの提案営業とは

社長として提案営業をダイレクトにやることは、ほぼ無いです。なので、営業に同行させてもらってお客様のところに行った時に、自分が何を心がけているのかを振り返ってみました。それから、今、少しマーケティングの勉強をしています。その中でニーズとウォンツという言葉がありました。これは現時点での自分なりの解釈です。

ウォンツ:お客様が欲しいモノ、あったらいいなと思うモノ=別に買わなくてもいいモノ
ニーズ:必要なモノ=絶対買わなくてはならないモノ

ウォンツというのは結構沢山あると思います。僕たちはその沢山あるウォンツの中から、ニーズを拾ってこなくてはならない。「本当に必要なものは何だろう?」ということを、僕たちがちゃんと探して、お客様が気付いていないことを見つけてあげる。お客様に質問をしていくことで、ウォンツをニーズに変えていくことなのかなと思っています。

なので、営業の人と同行した時は、とにかくできるだけ情報を提供して、その反応を見た上で、お客様が何に困っているのか、何が欲しいのか、ということを引き出すように努めています。そこから次回、営業の方がお客様を訪問するキッカケを作れないかなと考え、必ず具体的な宿題を貰えるように心がけています。空振りに終わることもありますけどね。

一旦、僕なりの提案営業について話しました。ここからは役割や立場によって異なると思いますが、各グループで話し合い、提案営業の具体的な例を3つ挙げてください。

※参照|社長の所感(社長ブログ)


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期待を超える感動ってどういうこと?

話を聞いている中で、面白い意見がありましたので取り上げたいと思います。考え方にもよると思うのですが、「お客様があまり期待をしていなければ、期待を超えた時にその振れ幅で感動の量が大きくなるんじゃないか」という話です。

3_感動は期待値とのギャップで生まれる

例えば、新人の人に対してはお客様の期待値はそれほど高くないと思っています。けれども、その期待値を上回ることができると、すごく感動してくれると思います。一方で、同じ内容でもGLや部長の場合になると期待値との差がそれほどなくなるので感動が薄くなると思うんです。なので、お客様の期待値を上手に利用するのはすごくいい方法だと思います。

各グループからの意見


A:お客様の会社内で、ある部署の人に違う部署の情報を提供する。お客様の中での情報交換のお手伝いをする。
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B:お客様の知らないことを提案する。
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C:お客様の知らない情報を提供する。
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D:ちょっとした悩みを解決してあげる。
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今日は自分からの投げかけが悪かったですね。もうちょっと具体例が欲しいです。皆さんに発表してもらった内容を掘り下げると、「こういうことがあって、こういうことをしたら、お客様にすごい喜ばれた」というエピソードや具体例が出てくると思っています。それを集めて各自意識したら、何かプラスに繋がる、広がりが生まれたらいいなと。なので、皆さんにはシェアして具体的に取り組めることを意識して持ち寄ってほしいなと思います。

本日の締め

このわくわく教室は30分と短いので、GL会議、次世代会議、若手会議など各層での会議でも取り上げて、掘り下げていくことをしていきたいと思います。そして、自分が思ったことはブログに書いて展開していきます。

今回取り上げた「提案営業」は大事な要素なので、次回8月9日(金)も引き続き話をしていきます。皆さん、「提案営業ってこういうことかな?」と、頭の片隅において営業活動をしていただければと思います。

それでは、今日は以上です。ありがとうございました。


▼社長直筆のブログ記事は下記より
ブログカテゴリー:社長の所感(社長ブログ)
http://sanei-vision.officialblog.jp/archives/cat_13450.html

▼わくわく教室のレポートは下記より
ブログカテゴリー:わくわく教室レポート
http://sanei-vision.officialblog.jp/archives/cat_13448.html

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自分の思っている事を相手に分かりやすく伝えるのって難しいですね。自分なりには頭を整理して話をしているつもりが、思っていることと違うことを話してしまったり、質問に答えていくうちに違う方向に行ってしまったりと日々悩んでいます。

ブログも言葉の表現になるので、どこまで思いが伝わるか不安ですが、人生初の試み、頑張ります!

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今回は行動理念の「①提案営業で、お客様の期待を超えるサービス(感動)を提供します」の中の「提案営業」について話をしました。
参照:提案営業について|わくわく教室 3回目(2019/7/12)

自分は三栄商事の営業としてお客様をご訪問することはありません。ただ、営業と一緒にお客様にお伺いすることは多々あるので、その時に何を大事にしているかということをお話しさせて頂きました。

訪問する=お客様の貴重な時間を頂いている。せっかくの時間をお互いにとって有意義な時間にするには?って考えると、ただの表敬訪問ではもったいない。何か具体的に次につながる宿題を頂き、提案する機会を頂くように心がけています。

状況は大きく分けて3パターンあると思っています。(主語はお客様)

1)現場の問題を認識して、解決策も分かっている
2)現場の問題は認識しているけど解決策が分からない
3)問題がないor気づいていない

提案営業が必要なのは2と3の時なので、お客様のところに行く前に想像していきます。あとはぶっちゃけ本番ですけどね。でも事前に考えておくと4~5回に1回ぐらいは興味を持って頂けます。お客様も我々商社には最新情報や自分たちの気付いていない所のヒントを貰えればと少しは期待して頂いていると思うので、その期待以上のモノやコトを提供できれば、『感動』をして頂けるのではないかなと思っています。

一概に『提案営業』って言っても定義なんてないんですよね。100人いれば100通りのやり方があるし、その時その時で変わってくる。ゴールなんてないですが、周りの人から感謝されるために常に考え続けることが大切なんだと思います。

おはようございます。2回目のわくわく教室を始めます。
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前回は何でビジョンを作ったのか?という話をさせてもらいました。ビジョンを作ったのはいいけれど、どうやって浸透していこうか?というのはすごく難しいと自分自身も思っています。なので今日の前半は今の段階でまとめた資料を基に、「どうやってビジョンを浸透させていこうか?」というお話をします。

SAN-EI わくわく チャレンジとは?

今、会社で取り組んでいることをまとめました。これも少しずつ変わっていくと思います。
SANEIわくわくちゃれんじとは
一番根本にあるのが、三栄商事を持続・発展するための活動であり、社員の幸せを実現するための活動です。それぞれ何のためにやっているのか?というのを分けてみました。会社全体でやっていこうというのが、ビジョン活動、5S、わくわく教室、本部長講和、働き方改革、戦略共有会議です。

育成としてやっているのが面談や研修です。コミュニケーションとして一旦置いたのがレイヤー別の会議などです。これは方向性を合わせ、それぞれの取り組みを共有する場です。

ビジョン浸透への取組み

ビジョン浸透のための取組み
理解の部分は、「ビジョンって何だろう?」「どういう意味なんだ?」というのを理解してもらおうというステップです。で、「そうなのかな?」「違うのかな?」とか考えてもらいながら共感してもらうのが次のステップ。それで共感してもらったら、「具体的にどういうことをやればいいのかな?」というのを頭の中で描けるかどうか。その描いたイメージが実践できるかどうか。そして、実践した時にそれが成果につながるのはまた別のステップだと思うんですけど、「それをやることで結果的にこういう風になった」というのが成果のステップだと思っています。

ビジョンの浸透はこういう形で進んでいくのかなと思っていますし、これはビジョンに限らず、色んな事はこういう風に進んでいくと思っています。ただ、それぞれが上手くいくとは限らないので、色んな取り組みをしていきます。

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①ビジョンの背景・意図の共有
背景だったり想いを伝えるために、このわくわく教室をやったり、ブログで配信したり、本部長の思いを伝えてもらったり、レイヤー別横串の会議で対話をしていきます。

②ビジョンと仕事をつなぐ
ビジョンと日々の業務を繋げていくために、「わくわくアワード」「今月のグッドアクション」というものをやっていく予定です。各課での取組みを具体的に5S委員に集めてもらって、委員会でまとめたり話していこうね、皆にフィードバックしていこうよ、というものです。それから、社内広報として社内報や社長ブログがあります。

③人事施策による評価と育成
皆さんの取組みを「どう評価していこうか?」ということです。テストをやるかどうかは全く決めていません。育成帳でも、「ちゃんと理解していれば評価できる」という風につなげていきたいと思っています。

対話タイム

今の段階での取組みをざっと説明しました。これからの時間は、今の話について各グループで話し合ってほしいと思います。話し合いはリーダーが進めてください。ホワイトボードがあった席の人が議事録、今日のリーダーはその右隣の人にお願いします。

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質問1:営業所やアシスタントの方は、会議やわくわく教室に出席できるものとできないものがあり、差が出てきて、浸透度合いも変わってくると思います。その違いがある中で、評価へ反映されていくのはどうなのかなと思うのですが?

質問1

後藤社長:まず、テストをやって賞与へ反映するというのは決定事項ではありません。ただ、ビジョンの取組みをやったところで「評価されないということがいいのかな?」と思っていて、評価として反映するための1つの方法として考えています。

「やっても別に変わらないじゃん」というのではなく、やったことがプラスに反映される、やらなかったらマイナスに反映される、ということも含めて取り組んだ方がいいかなと思ってます。今、やるかどうか決めていない中で、あまりそこにフォーカスしないでほしいです。ただ、指針として、ビジョンをやることがどう評価につなげていけるだろうか?ということを考えているということです。

それから、あまり差が出ないように、営業所へはウェブ会議を取り入れていきますし、社長ブログでオープンにしていきます。社員だけでなく他の人にも社長の考えや会社の取組みを知ってもらいたいなと思っています。
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質問2:この場に誰一人、アシスタントが出ていません。出る権利はあるのに出ないということが若干気になります。

後藤社長:どうすればいいと思いますか?

社員A:ビジョンに対しての考え方とか、どういう風に思っているかわからないですけど、ヒトゴトなのかな?という感じがします。

後藤社長:例えば、営業の人が「一緒に行こうよ」と一言誘ってみるとかは?今までの会社の流れで、アシスタントの人は「自分が出ていいのかな?」と思っているのはあると思います。僕が声をかけてもいいんですけど、それだと強制になっちゃう。だから、今出てくれている人たちが「今日一緒に出ようよ」って声をかけてもらうといいと思います。どう思いますか?

社員A:そこまでしないといけないのかな?と逆に思います。

後藤社長:ビジョンって、正直、訳わかんないですよね。営業の人達だって社長がやっているから何となく出ている人って多いと思うんです。最初はそれでいいと思っています。なので、アシスタントの方達が、「ビジョンなんてわかんないし、そんなこと関係ないし、毎日ちゃんと仕事していればそれでいいじゃん」って思うんじゃないかと。だから、それもどういうふうに超えていけるのか?ということを、一緒に考えてもらえるといいなと思っています。
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質問3:「わくわくアワード」について、もう少し聞きたいのですが?

後藤社長:これまで5Sで取り組んでもらっていることって「会社の改善」です。社内の仕組みや備品、考え方などを良くしていこうという取組みです。今後の取組みについては、改めてちゃんと話をしていきます。

例えば、行動理念の1つ目に「提案営業で、お客様の期待を超えるサービス(感動)を提供します」というのがあります。「ある社員が提案営業をしてお客様に喜ばれた」という事例があったとします。それを課内で話し合って、5S委員会に持ち寄ってほしいと思っています。「こういうことがあった」という事実を集めてもらって、教えてもらう。それがビジョンとつながっているということを、全社員で共有していければいいかなと思っています。

質問2

質問3

本日の締め

本当に誰が書いたのかはわかりませんので、思うことがあったらGoogleフォームに自由に書いてください。新しい取り組みをしていく中で、自分も何がいいのかわからないし、どういうことをやれば皆さんに伝わるのか、喜んでもらえるのか、試行錯誤で探していきます。だから、色んな意見を入れてもらいたいです。それに対して、逃げずに向き合おうと思っていますし、皆さんがいいなと思う内容に変えていければいいなと思っています。

ただ、100%全員に100%満足してもらうことは不可能だと思っています。だから7~8割以上の人がいいなと思ってもらえるように考えてきます。何かあったら、言ってください。

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次回について

次回は、7月12日(金)8:30~朝礼室で行います。

テーマは、行動理念①にある「提案営業」って何だろう?ということを話し合って、皆さんの考えを共有し合い、気づきが得られる場にしたいと思います。次回参加される方は、頭の片隅においてもらえるといいなと思います。よろしくお願いします。

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