三栄商事 後藤正幸社長のわくわく教室

名古屋の老舗機械商社の三栄商事(株)代表取締役 後藤正幸の社長塾ブログです。

「SAN-EI わくわく チャレンジ」をベースに、三栄商事の未来について一緒に話し合いましょう!

Aさん:今日は社長が不在ということで、私がファシリテーターを務めさせていただきます。今日のテーマは「新たなことに常にチャレンジし、自分自身を成長させよう。」です。よろしくお願いします。

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社員対談 「新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう」

Aさん:では、Bさんからお願いします。

Bさん:8月に今の部署に異動してきて、新しい案件ばかりでまだ全然慣れない状態ですけど、どうにか1つずつやっていってるって状況です。「自分自身を成長させよう」という面では、自分のすぐあとに異動してきたCさんの存在が刺激になっています。近くで見えるところに、同い年でほぼ同じ時期からスタートしている彼がいるので、ライバル意識を持って仕事できています。

Aさん:仕事に慣れてくると挑戦する意識がなくなっていくと社長が以前言っていました。新しい環境とか、同じレベルで頑張っている人を見てチャレンジしようということですね。

Cさん:そう思ってもらえてうれしいですね。僕もBさんと同じで今の部署に移ってきたことが新しい挑戦でもありますし、そもそも前職が全く違う業種だったので工作機械の業界に入ったこともチャレンジだと思ってます。今は先輩から引き継いだ案件が多く、受け身の姿勢になりがちですが、自らお客様に商材をPRして定期的に購入していただけるような営業マンになれるよう今後チャレンジしていきたいです。同期のDさんからもお客様に商材をPRして話をいただけているという話を聞いたので、Bさんや同期たちの頑張る姿を見てチャレンジしていきたいなと思います。

Aさん:経験を積めば積むほど慣れが出ると思うので常に自分自身に刺激を与えて頑張ってください。

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Aさん:Dさんどうですか。

Dさん:今からチャレンジしようって思っていることがあって、ちょうど昨日お客様からある製品を紹介してほしいっていう依頼が届いて、これまで仕入先様との打ち合わせを開いてほしいっていう要望はあったんですけど、今回初めて自分で調べてベストだと思う製品をPRしてほしいとご依頼いただきました。まず自分の力で考えてやってみて、それから他の方の意見もヒアリングして、自分が出した答えと照らし合わせながらより良い製品をPRできたらいいなと考えてます。

Aさん:お客様にそうやって直接依頼してもらえると嬉しいですよね。

Dさん:はい。こんな話いただけるんだと思いました。徐々に信頼関係が築けているのかなと思います。

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Aさん:Eさんお願いします。

Eさん:私自身いいお客様を担当させてもらってますけど、なかなか引き合いをもらえていないという課題がある中で、上司の方から付きっきりで設備についてご指導いただいています。案件の進め方などを教えていただき、経験を積んで、すごい勉強になります。今の営業スタイルや考え方の違いなど、自分の中でいい変化もありますが、いろんな障害にぶつかることもあって、トータルで成長できているのかなと実感してます。

Aさん:案件の進め方というところで発見とか気づきがあるんですね。

Eさん:発見ばかりですね。具体的に僕が担当するお客様からはほとんど設備案件はないのですが、お客様としては加工機を買われてる実績もあるので、そこを攻めようっていう目標があります。でも、攻めるといっても人脈もないし、どうやってコンタクト取っていいか分からない。そんな何やればいいか分からない状態で少しずつ人脈ができて、会ってもらえるようになって、いい経験させてもらっているなと感じています。ただ目標はそこじゃなく、注文をいただくということですから、その進め方としてはまだまだですね。

Aさん:そこに気づくまで通い続けるのってすごく大変ですよね。

Eさん:僕がいきなり初めましてって行ってもなかなか会ってくれないですが、「上司も一緒に行きます」と言ったら時間を取ってくれます。そういうことの繰り返しですね。
初めて会うお客様にとっては最初の引き出しがすごい重要かなと感じています。第一印象でメリットのある人だと思われないと次回以降会ってもらえなくなってしまうと思うので。

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Aさん:確かに、僕も営業をしていたときは、特に何もなくてもお客様のところに行ってみたりしてたんですけど、総務としてモノを買う立場になってみると、何もなく営業に来られると正直鬱陶しいと思ってしまうこともあります。でも話が上手い人もいて、テクニックって必要なんだなと気づきました。

Eさん:年齢もあると思うんですけど、若い子だったら元気なだけでお客様もかわいがってくれると思うんですけど、30、40歳になるとお客様からしたら「知ってるよね」っていう感覚なので、訳のわかんないことを言ってしまったらその人と話しても意味ないなと思われてしまうと思います。自分で言うのもなんですけどそこは経験して成長できているのかなと思います。

Dさん:僕はまだ知識が全然ないので、とりあえずお客様のところ行って顔を覚えてもらうっていうことをしています。徐々に年を重ねるに比例して知識も蓄えてくると、1回の訪問にもしっかりと中身を詰めていかないといけないと、改めてEさんのお話を聞いて思いました。

Aさん:知識だったり、お客様にどんなメリットを感じてもらえるのかっていうのを考えていかないと、今通用していることも通用しなくなっていくのかなと思います。

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Aさん:Zoom参加の方にも聞いてみましょう。どなたの話が聞きたいですか?

Eさん:Fさんお願いします。

Fさん:僕も2年目になり日々挑戦なんですけど、特に今は決算に向けてPRし、数字が達成できるといいなと思っています。お客様が喜ぶことを自分で調べてPRしていけたらなと思います。

Aさん:他に聞いてみたいは人いますか?

Bさん:Gさんお願いします。

Gさん:1年目の時はお客様に顔を覚えてもらうようにとか、色々と考えて工夫してやっていたんですけど最近はできてないですね。お客様からも「こうしてほしい」という提案が多くなってきて、そのことで今は精一杯のところがあるので、今回のわくわく教室を見て初心にかえらないといけないなと思いました。

Aさん:僕も同じフロアでGさんが頑張っているのをよく見るんですけど、努力を続けていけば成長できると思うので、頑張っていただければと思います。後輩に教えられるような知識を身につけてください。

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Aさん:あと一人くらい、どうですか。

Cさん:Hさんでお願いします。

Hさん:これから2つの部署を見ていくことになるということで、毎回部署が変わるごとに初心にかえってやらないといけないなといつも考えています。現場の方たちのほうが知識は持ってるんで、それをフォローしたり、前任の方の仕事をうまく引き継いでいこうかと考えています。分からないこともあるんですけど、皆さんに協力していただきながらやっていこうかと思います。

Aさん:僕も指導する立場になったので、手探りなんですけど、立ち居振る舞いや発言の仕方とかに関して本を読んでみたり、最近意識して心掛けたりしてます。Hさんもそうだったんですけど、経験年数が多い方でも日々挑戦して自己成長させるっていうのをやっているので、それぞれのフィールドでできることを意識して仕事に励んでいただければと思います。

以上で終わりたいと思います。ありがとうございました。

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三栄商事「わくわく教室」のレポート記事です。
当日開催した内容を書き起こしてお届けします。

新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう|わくわく教室41回目(2021/4/9)
「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう|わくわく教室40回目(2021/3/26)
「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう|わくわく教室39回目(2021/3/12)
チームワークを尊重すると共に、良きライバルと認め、切磋琢磨しよう|わくわく教室38回目(2021/2/26)
チームワークを尊重すると共に、良きライバルと認め、切磋琢磨しよう|わくわく教室37回目(2021/2/12)
常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう|わくわく教室36回目(2021/1/22) 
常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう|わくわく教室35回目(2021/1/8)
誠実で思いやりのある対応を心がけよう|わくわく教室34回目(2020/12/18)
誠実で思いやりのある対応を心がけよう|わくわく教室33回目(2020/12/7)
提案営業で感動してもらうことはできるのか?|わくわく教室32回目(2020/11/18)
提案営業はなぜ必要か?|わくわく教室31回目(2020/11/6)
提案営業された経験|わくわく教室30回目(2020/10/16)
お客様に感動してもらえたこと|わくわく教室29回目(2020/10/2)
礼儀礼節のない行動ってどんなこと?|わくわく教室28回目(2020/9/17)
実践している礼儀礼節|わくわく教室27回目(2020/9/11)
社内外で礼儀礼節を感じたこと|わくわく教室26回目(2020/8/26)
私がこだわる礼儀礼節|わくわく教室25回目(2020/8/7)
どうしたら最後までやり抜けるか?|わくわく教室24回目(2020/7/17)
やると決めて続けていること②|わくわく教室23回目(2020/7/3)
やると決めて続けていること|わくわく教室22回目(2020/6/25)
あきらめずに最後までやり抜いたこと|わくわく教室21回目(2020/6/11)
来期に向けて仕事でやってみようと思うこと|わくわく教室20回目(2020/5/29)
在宅勤務期間に新しくチャレンジしたこと|わくわく教室19回目(2020/5/15)
在宅勤務が始まり、自宅で新たに始めたこと|わくわく教室18回目(2020/4/24)
どうしたらグッドアクションを見つけられるか?|わくわく教室17回目(2020/3/27)
今できることを考える|わくわく教室16回目(2020/3/13)
みんなでできることを考える|わくわく教室15回目(2020/2/28)
働き方改革について考える|わくわく教室14回目(2020/2/14)
自分の役割を考える|わくわく教室13回目(2020/1/31)
信頼関係を築くには|わくわく教室 12回目(2020/1/10)
チームワークについて考える|わくわく教室 11回目(2019/12/20)
お客様の悩みの本質を理解する③|わくわく教室 10回目(2019/11/29)
お客様の悩みの本質を理解する②|わくわく教室 9回目(2019/10/28)
モノづくりの未来|わくわく教室 8回目(2019/10/4)
誠実な対応について②|わくわく教室 7回目(2019/9/26)
誠実な対応について|わくわく教室 6回目(2019/9/10)
提案営業について③|わくわく教室 5回目 (2019/8/30)
提案営業について②|わくわく教室 4回目 (2019/8/9)
提案営業について|わくわく教室 3回目(2019/7/12)
ビジョン浸透の取組みについて|わくわく教室 2回目(2019/7/5)
SAN-EI わくわく チャレンジについて|わくわく教室 1回目(2019/6/28)

社長:皆さんおはようございます。それでは今日もわくわく教室始めていきたいと思います。

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社長×社員対談 「『できない理由』を言う前に、できる方法を考えよう」

社長:本日のテーマは「『できない理由』を言う前に、できる方法を考えよう」です。それではAさんから。

Aさん:現状、お客様から言われたものが、できることなのか、できないことなのかも分からない状況です。特に新しい案件に対しては、対応に困ってしまうことがあって、そういうときは主任や課長に相談してアドバイスをもらっています。今後同じような内容になったとき、自分一人でどうやったらできるのか考えられるようになればいいなと思っています。

社長:新入社員だと最初は何が分からないかも分からない状態から始まるよね。特に機械のことなんて本当に分からないと思う。でも1年経つと何が分からないかが分かってきて、相談ができるようになって、次は分からないことを自分自身で解決する、というのが成長なんじゃないのかな。だからまずは諦めずにやることが3年目くらいまでは大事なんだと思う。ある程度知識がつくと、これ無理だからできないと諦めちゃうんだよね。それをしないのが新人の強みかな。本当に無理なものを受けてきて周りが迷惑することもあるかもしれないけど、それに対してチャレンジをすることでできるようになることも実際にあると思う。入社3年目くらいまでの人に限らず、諦めずにまずはやってみるということが、成長する第一歩かなと思います。なので諦めずに頑張ってください。

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社長:じゃあBさんいこうか。

Bさん:お客様から引き合いをもらった際、まずは自分で調べてみて、それでも分からないことは上司や先輩に聞くようにしています。ただ自分の悪い癖で、分からないことでも分かったふりをしてしまうことがあります。自分の知識の中で調べても分からないこともあるので、そこは素直に分からないと言って、分かるようになるまで教えてもらおうと最近は意識しています。

Cさん:自分もたまに分かったふりをしてしまうことがあって、それを無くそうと、理解するまで読み返したり、所長に相談したりしています。

社長:仕事に限らず、プライベートでも、分かったふりをすると後から取り返しのつかないことになることが多々あるかな。商社としても一番やってはいけないことじゃないかなと思うし、それを早い段階で身をもって経験できたのはすごく良かったと思います。

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社長:じゃあ次、Dさん良いですか?

Dさん:中小企業のお客様のアシスタントをやってると、お客様から直接「前頼んだアレ」というようなフワッとした指示での注文が多いのですが、入社した当初には、お客様が言うから正しいんだろうと思って進めていった結果、お客様が勘違いされた指示だったために誤発注してしまったということがありました。聞き返すのは恥ずかしかったり、強い言い方をされるお客様も当時は多くて怖いなと思うこともあったんですけど、それがあってからは、なるべく正直に分からないですと言うことと、とにかく一旦確認しますと保留にすることを意識しています。分からないことは仕入先様に聞いたり、どう聞いたらお客様に伝わるかっていうことを確認するようにしたら、自分もお客様に聞きやすくなりました。どうしたらゴールにたどり着けるかを知っている人に聞くことは、できない理由を言う前にできる方法を考えたことの一つかなと思いました。

社長:前の注文これだからお願いねと言われても、名前や型番が変わっているとかで分からないこともあると思います。社内で助け合いながらそういうコミュニケーションが頻繁に起こる環境があると、営業においてもアシスタントにおいてもすごくいいのかなと思いますね。

Dさん:そうですね。あの部署であの商品買ってた気がするよと教えてもらえることもあって、アシスタント同士でも聞きやすい環境だなと思います。知っていそうな人に聞いてみると良いなと思いました。

社長:会社説明会をしていてもすごく思うのが、やっぱり三栄商事の一番の強みは人だと思うんです。そうやって当たり前のように隣の人に相談して聞ける環境があるというのは嬉しいなと思います。自分も部長やGLに聞いた時、親切に教えてくれるので、そういう環境は今後も大事にしていきたいですね。

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社長:Cさんどうかな?

Cさん:社内でも知識を持っている人もいますし、仕入先様に聞いて情報収集したことをお客様に話ができる環境があるのは、自分にとっても知識を深めることができていいと思います。自分がこの前経験したことなんですけど、ある工事で急遽溶接が必要になるということがあり、急ぎで製缶屋さんを探すことになりました。すぐに近場の会社に確認して、確実に対応していただける会社を見つけて、お客様に喜んでいただけました。できないだろうと思ったんですけれど、できる方法を考えて自ら動いて見つけることができました。

社長:実際お客様に無茶ぶりされるということが、商社としては一番有難いことなのかなと思っています。基本的に期待してない人に無茶ぶりなんてしないので、話を振ってもらえているだけで信頼してもらえているということなのかなと思います。お客様も「どうせできないだろうけど何とかなる?」くらいの気持ちで振っていると思うので、それに対してCさんが対応してくれたっていうことで感動してくれると思うんです。期待値をどれだけ超えられるかということが感動につながると思います。

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社長:他のメンバーで感じることあるかな?

Eさん:Fさんの件ですけど、納期が掛かるモノがすぐほしいということで、新品が入るまでは仕入先様から借りて代用したということがありました。すぐに「できません」というのがお客様にとって一番いけないことなので、上司や仕入先様に相談したりして、なんとかできるように行動することが大事かなと思います。結果として上手くいかなかったとしても思いが伝われば、一生懸命やってくれたとお客様との信頼は深まると思いますので、何事にも諦めずにやっていくことが大事だと思います。

Aさん:自分だとまだ広い視野で見れていなくて代替案が考えられないので、そういう時は上司からヒントをいただくことが多いです。それを自分自身で考えられるようにしていかないといけないと思います。

Bさん:僕もお客様からこういうものが欲しいと言われ、実際に調べても見つからない時に先輩にアドバイスをいただいて、それをやってみると意外とできることがありました。自分の中で焦ってしまっても、意外とできることもあるので、まず行動してみるっていうのは大事かなと思います。

社長:お金と時間さえかければ、この世の中できないことは無いと思う。できるだけ安い方法で、できるだけ短納期で、できる方法を考えるということが大事かな。 社内ではSFAを活用しようと取り組んでいます。現状、上司先輩といった周りの人にしか聞けないことが、SFAで自分が調べたいことを商談検索してヒントを見つけられると聞きに行きやすいんじゃないかなと思う。そうやって幅を広げていけると、より聞く人が増えると思います。特に若い人たちは活用していってほしいし、先輩たちは検索に引っかかるように情報を入れ込んでいってほしいです。

じゃあこれで今日は終わります。
どうもありがとうございました。

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