三栄商事 後藤正幸社長のわくわく教室

名古屋の老舗機械商社の三栄商事(株)代表取締役 後藤正幸の社長塾ブログです。

「SAN-EI わくわく チャレンジ」をベースに、三栄商事の未来について一緒に話し合いましょう!

タグ:三栄商事

おはようございます。
時間になりましたのでスタートします。

今月のテーマは、「チームワークを尊重すると共に、良きライバルと認め、切磋琢磨しよう」ということで、Aさんからお願いします。

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社長×社員対談 「チームワークを尊重すると共に、良きライバルと認め、切磋琢磨しよう」

Aさん:切磋琢磨というと、形に見えるところでは月末の数字集計しかないと感じていて、お客様も担当ごとに全然違う中で、同じ土俵じゃないとフェアじゃないんで、うちの会社で当てはめようと思うと話が難しいなと感じています。

社長:確かにそうだけど、数字だけが全てじゃない。ライバルっていうと数字で負けないようにっていうのが先行になっちゃうと思うんですけど、ライバルというのが課・それぞれの数字の競争であり、お互いが上がっていくことによって、会社の目標達成できるっていうイメージなのかな。

Bさん:「チームワークを尊重するとともに」っていうのは競争原理っていうのを言いたいわけじゃないんですよね。

社長:「チームワーク」っていうのは捉え方が難しくて、ただ仲良くなればいいっていうわけじゃない。世代の違う人たちでいろんな話をできる環境を作りたい、という思いが入社当時からずっとあって、若手会議を始めました。

今では社員同士が休日に個人的に遊びに行ったりするのが当たり前になってきた反面、仕事でも上手くやっていければと思い、このテーマを考えました。仲良しグループではなく、チームワークがある中でライバル心を燃やして切磋琢磨しようというところを出したかったんです。

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社長:Cさんどうですか?

Cさん:前に所属していた部署の活躍というのは自分の中で意識しています。部長のEさんから「どこどこのお客様が忙しいよ」「この機械を販売したよ」と情報が入ってくるたびにすごいなと感じています。自分が担当しているお客様で似た案件もあるので、取りこぼさないように頑張ろうと思いました。

社長:そういうの良いよね。Eさんが2つの課を担当している一つの効果なのかなと思います。なんとなく頑張っているんだなと思って終わるのではなくて、「自分たちが勝ってやろう」という思いが芽生ればいいかなと思います。

あとはそのためにどうすればいいか担当者同士が話をするとか、そういう関係になっていくといいかな。営業所の人たちとはどうしても距離があったので、Zoomなどを利用して、一緒にチームとなって少しずつでも距離が縮んでいけばいいのかなと思います。

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社長:Bさんどうですか?

Bさん:「良きライバルと認め切磋琢磨」というのは難しいので「チームワークを尊重すると共に」ということで考えました。今まで「自分だけで考えてやらなきゃダメだ」という思いがすごくあったのですが、最近は自分の経験だけじゃなくて、上司などの詳しい人からもらったアイデアを工夫して織り交ぜていってるんですけど、それがチームワークになってきているかなと思って仕事しています。

社長:今までだとBさんの部署のナンバー2と3の二人のコミュニケーションがなかなか見えなかったんだよね。でもここ最近、二人が情報交換したり、お互いに情報共有していると聞いたので、そういうことが進んでいくといいなと思って話を聞いてました。

点と点の情報が少しずつ繋がっていくと線になって、それが面になって広がっていくというのを作っていけると、会社としても「チームワークを尊重すると共に良きライバルと認め、切磋琢磨しよう」という世界が実現できるんじゃないかなと思います。仕事を通じて情報交換できるようになっていけると会社としてのレベルアップにもつながっていくと思うので続けていってください。

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社長:では大トリのDさんお願いします。

Dさん:今期は新入社員のメンターをやらせていただいているんですけど、結果的にチームワークを感じるようになったなと思っています。最初は自分が新人だったころに教えてもらったことや、自分で考えてきたところを伝えなきゃということで精一杯でした。

僕自身がチームワークを感じるようになったのは新人とメンターが集まる月1回のミーティングです。会の中で育成の進捗を共有してるんですけど、どうしたら育成を良くしていけるのか、気づきがあれば次からこうしよう、と。育成は抽象度が高いと思うのですが、成長度合いが見て取れるので、本人にも一緒に成長を感じてもらえています。

社長:成長度合いの見える化というのはどういうところ?

Dさん:チャレンジシートと同じ評価基準を取り入れたんですけど、先月はB評価だったのをどうやってA評価にしようとか、毎回自分たちで設けてやっています。それで初めの頃と比べると、できなかったことができるようになり、任せられるところまで成長したと思いますし、僕自身もいろいろ教えてもらったこともありました。

社長:そこの置き方というのが難しいよね、何がAで何がBなのかっていう、そこがノウハウというわけではないけど置き方がすごく重要だと思う。それがしっかりと置けているから、次こういうことやれるようにしようとか段階を踏んでやっていけるかなと。

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Bさん:僕と同じ部署の二人も同じようなタイミングで異動してきて、それぞれの仕事を見て刺激し合っていて良いです。その様子を見てるとこっちが心地いい、やりがいを持って一生懸命やってるなと感じられます。

社長:本人がやらされている感でやっているのか、決められてるからやらなきゃと思ってトライしているのかで受け取り方が変わってくるかと。Aさんのプロセスシートの評価の仕方ってAさんなりの基準があるよね。議事録が取れるようになるとこれくらいのレベルとか、できてる・できていないというのを置けてる気がする。

Aさん:基本的に心がけているところは、相手をわかっているかどうか、自分が理解しているかどうか。そこがわからないまま説明すると、相手に「この人何言ってんだろう」と思われてしまうので、そこは基準を決めて「これができてるからよかったね」「これができていないから頑張ってね」と置くと言われる側もわかりやすいかなと。自分ができないことに関しての評価については自分を棚に上げて「申し訳ないけど」と付け加えます。その一言がないと言われる側は、なんでAさんはできないのに自分だけ言われるんだと思うだろうから。

社長:棚上げって大事なんだよね。その一言があったほうがいいと思うんだけど。自分にできないことを言えないとなると自分以上になってはいかないよね。ここはやっていこうね、僕もやってくようにするからと伝えていけるといい。

Aさん:できないことはないと思います。自分の中でやらないと思ってるだけで、やる気になればできる。

社長:やる気になればできるっていうのは、それぞれ個性があると思うんですよね。自分の得意不得意があると思うんですけど、得意な部分を伸ばしていくべきだと思う。不得意な部分に関しては人並みにできればいいかなと。お互いに足らない部分を助け合うという環境を作れるといいかなと思っています。補い合って、結果としてプラスになればそれでいい。そういう関係を作っていくというのはいい方法かなと。

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Bさん:良きライバルで思ったのが、私の周りには本音ベースでフィードバックをしてくれる人がいます。それで自分の得意なこととか、人から見たギャップとか、すごく気付かされる。そういう気付きを言い合える関係が三栄商事にはあって、いいなと思ってますね。

社長:それを言うことで悪口を言われたって受け取る人には言えないけど、フィードバックとして捉えてプラスに変えていってほしい。受け取る側もフィードバックとして捉えられるようにしていくべきだし、言う側も自分はできてないけどこうしたほうがいいよというコミュニケーションが取れてくるといいかなと思います。

Bさん:そこが良きライバルだから言い合えるとか、コミュニケーション・信頼関係とかで受け取れる関係性が三栄商事にはあるかなと。本音だったり、冗談交じりで言えるっていうのはステキな環境だなと思います。

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社長:Cさんはどう思う?

Cさん:指摘を受けるとその時はショックを受けたり悲しくなったりするんですけど、そもそも相手に興味なかったらそういうことも言わないと思うので、意識してもらえているんだなと思えるので僕は悪くは思いません。

社長:そういうことを口にすることがすごくいいことだよ。Cさんがそう思ってるなら周りがCさんに対してフィードバックできるようになるので、そういう発信もしていくといいかなと。素直に聞けるというのが自分を成長させていくうえで大事なことの一つ。お互いが素直に言い合える環境というのは、良きライバルと言える関係なのかなと。

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まとめ

ちょうど時間にもなったので今週はこれで終わりにしようと思います。
わくわく教室と、巷で流行っているclubhouseの仕組みは似てるなと思います。勝手に参加者がいろんな話をしていて、それを聞いている人が良いなと思うことの要素を取り入れてもらったり、一人の発言に対して気になった人が聞きに行けたり、そういう環境を作っていくことができればわくわく教室もプラスのステージに上がっていけると思ってます。

以上で終了します。
ありがとうございました。

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三栄商事「わくわく教室」のレポート記事です。
当日開催した内容を書き起こしてお届けします。

チームワークを尊重すると共に、良きライバルと認め、切磋琢磨しよう|わくわく教室37回目(2021/2/12)
常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう|わくわく教室36回目(2021/1/22) 
常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう|わくわく教室35回目(2021/1/8)
誠実で思いやりのある対応を心がけよう|わくわく教室34回目(2020/12/18)
誠実で思いやりのある対応を心がけよう|わくわく教室33回目(2020/12/7)
提案営業で感動してもらうことはできるのか?|わくわく教室32回目(2020/11/18)
提案営業はなぜ必要か?|わくわく教室31回目(2020/11/6)
提案営業された経験|わくわく教室30回目(2020/10/16)
お客様に感動してもらえたこと|わくわく教室29回目(2020/10/2)
礼儀礼節のない行動ってどんなこと?|わくわく教室28回目(2020/9/17)
実践している礼儀礼節|わくわく教室27回目(2020/9/11)
社内外で礼儀礼節を感じたこと|わくわく教室26回目(2020/8/26)
私がこだわる礼儀礼節|わくわく教室25回目(2020/8/7)
どうしたら最後までやり抜けるか?|わくわく教室24回目(2020/7/17)
やると決めて続けていること②|わくわく教室23回目(2020/7/3)
やると決めて続けていること|わくわく教室22回目(2020/6/25)
あきらめずに最後までやり抜いたこと|わくわく教室21回目(2020/6/11)
来期に向けて仕事でやってみようと思うこと|わくわく教室20回目(2020/5/29)
在宅勤務期間に新しくチャレンジしたこと|わくわく教室19回目(2020/5/15)
在宅勤務が始まり、自宅で新たに始めたこと|わくわく教室18回目(2020/4/24)
どうしたらグッドアクションを見つけられるか?|わくわく教室17回目(2020/3/27)
今できることを考える|わくわく教室16回目(2020/3/13)
みんなでできることを考える|わくわく教室15回目(2020/2/28)
働き方改革について考える|わくわく教室14回目(2020/2/14)
自分の役割を考える|わくわく教室13回目(2020/1/31)
信頼関係を築くには|わくわく教室 12回目(2020/1/10)
チームワークについて考える|わくわく教室 11回目(2019/12/20)
お客様の悩みの本質を理解する③|わくわく教室 10回目(2019/11/29)
お客様の悩みの本質を理解する②|わくわく教室 9回目(2019/10/28)
モノづくりの未来|わくわく教室 8回目(2019/10/4)
誠実な対応について②|わくわく教室 7回目(2019/9/26)
誠実な対応について|わくわく教室 6回目(2019/9/10)
提案営業について③|わくわく教室 5回目 (2019/8/30)
提案営業について②|わくわく教室 4回目 (2019/8/9)
提案営業について|わくわく教室 3回目(2019/7/12)
ビジョン浸透の取組みについて|わくわく教室 2回目(2019/7/5)
SAN-EI わくわく チャレンジについて|わくわく教室 1回目(2019/6/28)

おはようございます。時間になりましたので、スタートさせていただきます。
今月から社長室で開催するようになり、雰囲気も変えながら始めれるかなと思ってます。

今月のテーマは「常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう」ということで話を進めていきますのでよろしくお願いします。

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社長×社員対談 「常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう」

Aさん:行動目標で決めている課内同行を行うことで、工場の見方が変わってきた実感が湧いてきています。課内同行することを課として始めたのが、僕が1年目2年目のとき。そこから毎月誰かの担当のお客様のところへ同行訪問して、何かを横展開することを続けてきたので、最近は「こういうものはあのお客様にご説明したらいいかな」と気付きが出てくるようになりました。続けることによって常識にとらわれず最適な提案が出来たらと思います。

社長:課内同行を始めたこと自体が常識にとらわれずに取り組んだ内容だったよね。今まで仕組みとして課内同行を実施することはなかった。それが、今Aさんが言ったような自分の気付かない視点を見つけたり、逆に後輩と同行すると気付かされることもあると思う。

レポートを見せてもらってすごく良かったのが、同業種での横展開という提案はしやすいと思うけど、全く業種が違うところの提案をしていたこと。異業種の中でも提案できるのってすごいなと純粋に思いました。Bさんはどういうきっかけで提案しようと思ったの?

Bさん:お客様がフォークリフトの仕事をしていると聞いて、別のお客様でもやってると聞いていたので、そこで実績のあったマシニングセンタをPRしようかなと思いました。深くは考えず、同じものをやってるなら使用する機械も似てくるのかなと思って、まずはお客様に聞いてみようかなと思って提案しました。

社長:反応はどうでした?

Bさん:量産に向けて横型マシニングセンタを提案したところ、今はそんなに数がないから必要ない、と言われました。マシニングセンタに興味を持っていただいているので今後もPRしたいと思います。

社長:そういう提案はどんどんしていってほしいです。頑張ってください。

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Cさん:僕がグループ会社に出向となって感じる三栄商事との違いを話しすると、営業が二人しかいないなかで、二人の間でも情報共有というのがほとんどされてない状態でした。見積もりの作り方一つにしても、それぞれやり方が微妙に違っていたんで、今はそのギャップ埋め、情報共有に努めている感じです。

社長:会社によって常識って違うんだなと。三栄商事でやっていることは世間一般の常識ではなくて、それぞれの会社でそれぞれの常識がある。それがいいと思ったら今までの常識を破って、合わせていくとかマネしていく必要があります。世間一般の常識と言われるもの一つ取ったって、自分が感じている常識とCさんが感じている常識にはズレがあるし、GL面談なんかで自分はこういうつもりで言っていることをメンバーの人はこう受け取っているとか。同じ言葉を使っているけど考え方が違うとかみ合ってこないと感じるなと。良い悪いじゃなくて、そこを認識することが大事だなって、面談をしていてすごく思いました。何が違うのかをわかっていると、どうしていくか話ができる。全然違う土俵で話をしてるといくら話をしていてもかみ合わない。常識って一概に言うけど難しいと思います。

Cさん:これが海外に行くともっと違いますから。

社長:そうですね。この前もSSCと面談していましたけど、タイ人の常識が全く違うんですよね。こっちが普通にできていると思っていたら、タイにそんな文化はありませんって。だからそこに合わせてやっていくことが必要だなと。課内同行することが常識の会社あるかもしれないし、そこを三栄は変えていったということも大きな一歩だと思う。最初の一歩ってすごく大切で、大変だと思います。

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社長:Dさんどうぞ。

Dさん:具体的なエピソードお話しすると、お客様から細い内径のところから中の太い内径の真円度を測定したいという依頼を受けました。今はあるメーカーさんの測定器を使っているんですが、それでは測定器が届かないということで困られていました。そのメーカーさんに相談したところそれはできないという回答でしたが、別のメーカーさんに相談したところ実際に触針の先端を曲げられる機構を特注で作ることもできますとのことでした。そういった固定観念を覆すような提案ができたことでお客様も曲がる測定器を高く評価していただいて、次回の真円度測定器のときにはそちらを検討していただけるというお話になりました。今までできなかったことをメーカーさんの努力によって提案ができるようになったというのは私自身勉強になりましたし、お客様のためにもなったので良かったと思っています。

Cさん:触針が曲がることで評価に影響はないのかな?

Dさん:そこはまだ検証できていないので何とも言えませんが、メーカーさんからは精度的には問題ないということでした。

社長:今までそういうときはどう測っていたの?

Dさん:かなり時間をかけてセッティングして、1~2時間かかるような感じだったんですけど。今回このような触針ができるのであれば、大幅な時間短縮を図れるのかなとお客様は喜ばれていました。

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社長:Eさん、常識にとらわれず最適な提案をしようで何かあれば。

Eさん:入社当初から担当しているお客様で、その方が定年でやめられるということでお客様との取引はなくなってしまったんですけど、ある日息子さんから連絡が来まして、ショベルカーの見積もりできる?って言われまして、メーカーさんに確認したら販売可能ということでしたので、一台購入していただきました。本当にやろうと思えば、車だって、ショベルカーだって売れるなって、その当時感じていました。

社長:ショベルカーを販売するってなかなかトリッキーだなと思う(笑)
お客様が課題を抱えていて、それを解決するための常識にとらわれず、最適な提案をしていくというのが商社の強みかなと思います。

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社長:常務、お願いします。

常務:自分が三栄商事に入社してまだ3年ちょっとですけど、グループ会社とも色々と話しているとそれぞれで常識が違うので、これはいいなと思うことを取り入れるようにしています。

Cさん:プロキャスト前社長さんの話になるんですけど、もともとDMCとCADと情報系の仕事の会社ですけど、ある会社にマシニングセンタを提案していたそうです。当時はある意味、常識にとらわれず営業してたようです。

社長:そもそも常識が嫌いな方ですもんね。営業っていうのはお客様が求めていることを実現すること。それを探してお客様に対して提案して、課題を解決するっていうコアなところを貫き通しているのかなと。お客様に機械の需要があれば提案していくし、自分はすごい営業だなって思いましたね。

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社長:Fさんどうですか?

Fさん:Gさんが採用活動で会社のPR動画を作ってるんですけど、そういうのは今までなかったってことで取り組まれていて、学生に近い新入社員の僕たちとか、今内定が決まっている学生に話を聞いて、それをすり合わせて動画を作っているので、すごいなと思います。

社長:やっぱり学生に近い目線の話を聞いた方がいいかな、ということで新入社員の意見も聞いています。今の採用活動はメディアで会社をPRしていくことがすごく大事になってきていて、それこそ常識が変わってきているのかなって。昔は対面で1から説明することができていましたが、今の学生はメディアである程度見てから来るようになってきているんで。

ちょうど時間になりましたので、今回のわくわく教室は以上で終わりたいと思います。
ありがとうございました。

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2020年は世界にとっても日本にとっても、そして三栄商事にとっても大きな変化が訪れた年でした。営業という職種上、人と人とが会うことで価値を提供していたのが、コロナ禍で、会えない状況の中で価値を提供していかなければならなくなりました。2021年も引き続きこの状況が続いています。営業においても今までの成功体験に頼っていては上手くいかないことも増えてくると思います。方法は色々と新しくなっていくかもしれませんが、根本の大切なところは変わらないと思っています。「温故知新」70周年記念式典の際に会長の言っていた言葉です。このタイミングで、今一度商社としての価値・存在意義を見つめ直し、なんのために三栄商事が存在しているのかを考えて、未来につながる何かを見つけて行ければと思っています。

さて、4件のグッドアクションを紹介します。

1.頼みやすい状況を作り出す

先日のわくわく教室でアシスタントのAさんが、営業担当が自分に仕事を頼みやすくなるように、面倒でも嫌な顔をしないこと、笑顔でいることを意識していると聞きました。 また、お客様への見積もり回答でも、生産中止となった製品があれば後継品があるかをメーカーへ聞いて、カタログを取り寄せるなどしていただいています。一歩二歩先のことを想像しながら、どうしたら相手が助かるのかを考えた行動は、まさに誠実な対応で本当に素晴らしいことだと思います。

《該当する行動理念》
2.誠実で思いやりのある対応を心がけよう。
8.お客様、仕入先様に対して、礼儀礼節をもって接しよう。

2.新人にできること

入社2年目のBさんは、以前仕事で確認を怠ってお客様に迷惑をかけてしまいました。人は誰でも失敗します。大事なのはそのあとの行動です。出来ることをきちっとやる。それが若い営業に求められることかなと思っています。彼もそれからは、他のお客様でも大きな声で元気よく挨拶をしたり、頻繁に顔を出して相手の印象に残そうと「基本に忠実」に努力をしています。
その結果なのかはわかりませんが、先日お見積りを提出したお客様から、彼を評価した上で注文をいただくことができました。彼なりに自分にできることを考えて、最大限取り組んだ結果だと感じています。

《該当する行動理念》
2.誠実で思いやりのある対応を心がけよう。
5.「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう。

3.とにかくまずはやってみる

最近のCさんは依頼された仕事に対して、「まずはやってみる」という考えで何事にもトライしている姿が印象的です。以前は彼にとって面倒なことをお願いすると、嫌そうな顔をすることもありましたので、とても良い変化だと感じています。取り組んでみることで改善案が見つかったり、次にやることが見つかってきたりします。

《該当する行動理念》
5.「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう。
6.新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう。
7.あきらめずに最後までやり抜こう。

4.属人化を防ぐために

先日の戦略共有会議でDさんが発表した「属人化」というテーマは、誰にでも当てはまる内容で共感できました。誰でも同じ成果を出す方法として紹介したマニュアル作成についても、あらかじめ会議の台本を作成し、当日司会役の自分がいなくても回る仕組みを作っていたことは説得力がありました。

《該当する行動理念》
5.「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう。
6.新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう。


今回の4件はすべてアシスタント・新人・営業として根本的に大切な事柄でした。しかも汎用化されているので、他の人がやってみようと思えばやれることです。自分自身の成長につながる第一歩かもしれないので、もしやってみようかなと思うことがあればトライしてみてください。自分自身も取り組めることはあるので、やってみようと思っています。特に笑顔で仕事を受ける!(笑)で。

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後藤社長、石口常務が自ら書いた記事です。

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