みなさんお疲れ様です。

今日もわくわくしていきたいと思いますので、よろしくお願いします。

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社長×社員対談 「提案営業で感動してもらうことはできるのか?」

本日のテーマ「提案営業で感動してもらうことはできるのか?」という問いかけでお話しできればと思います。ではAさんお願いします。

Aさん:提案営業をすることによってお客様を喜んでもらうということは、商社にとって大事な仕事だと思いますし、何を持っていくか、実際にお客様がそのタイミングで欲しがっている情報かどうかっていうのも重要になってくるので、やはりお客様のニーズを常に捉えておく必要があるかなと思っております。

社長:何か具体的な事例はないかな?感動してもらうとは違うかもしれないけど、仮説を立てて自分の作戦どおりにやったことで上手くいったときって、自分自身が感動することもあると思うんですけど、そういう事例だったらどうかな?

Aさん:例を挙げると、あるお客様で騒音問題に課題を感じていらっしゃるのではないかと思い、防音パネルを数社提案して、購入いただいた経験があります。それはお客様も満足していただけたのかなと思っております。

社長:仮説を立てて、上手くいくとやっぱり嬉しいよね。
そういうことの積み重ねって大事なのかなと思います。ありがとう。

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社長:じゃあどうですか、新入社員のBさん。

Bさん:最近は週1で単独で動く日を与えてもらっているんですけれども、事前に社内の回覧板とかでキャンペーン情報を見つけると、それをお客様に提案しています。それが受注いただけたことがありまして、自分としては達成感があったんですけれど、お客様視点で感動してもらえているのかはわからなかったです。

社長:感動っていうとハードルは高いかもね。お客様はよっぽどじゃないと言ってくれないから。

Bさん:課員のCさんたちに、感動してもらったことはありますか?って同行のときに聞いたりもするんですけど、感動まではいかないけど感謝はしてもらえてると思うって皆さんおっしゃっていて、自分もお客様に感謝してもらえるような、そんな提案できればいいなと思います。

社長:なるほど。Cさん、感謝されたエピソードを1つ教えてください。

Cさん:キャンペーンもそうなんですけれど、補助金の案内とか、一見仕事に直接結びつかないような情報を、社内の情報共有会議とか回覧板とかで見かけたときにお客様に紹介すると、この情報有難かったよって感謝されることがありますね。
以前、省エネ補助金っていうのがあったのですが、あれでお客様が設備検討しているときに、その情報を紹介したことで商談が一気に決まったことがありました。
やっぱりお客様が得する情報がもらえると、感動に近い喜びを持たれるのかなって思います。

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社長:ではDさん。

Dさん:最近は現場から離れているので何とも言えないんですけど、「ありがとう」と言われることは多々あるんですけど、さすがに感動という言葉だけとってみると、難しいのかなと。
我々の立場でいくと、メーカーさんと一緒に同行しながらいろんなものPRしていって、お客様にたくさん購入してもらえたとき、メーカーさんから良かったって言ってもらえることがあります。ダメもとで提案をした案件が、たぶん今も続いてると思うんですけど、あれはメーカーさんからもかなり感謝してもらえて、自分なりに嬉しかったですね。

社長:そうですよね、感動っていったらもしかしたら、お客様よりメーカーさんのほうが多いかもしれないですね。そういう視点でいくといろいろありそうな気もします。

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社長:じゃあEさんどうですか。

Eさん:今日部長と同行して思ったんですけど、僕はグイグイ営業するのが苦手な方で、お客様に図々しく思われないかな、とか気にするタイプなんですけど、本当にお客様のためを思って提案しようとしていたら、一生懸命さにお客様の心も動くんじゃないかなって思いました。
なんとかお客様のためにやりたい、結果的に自分のためになるかもしれないんですけど、そう思っていたら、お客様の心が動く瞬間があるんじゃないかと。ちょっとだけチャンスあげてみようかなとか、そういうお客様の心が動いた瞬間が感動なんじゃないかなって僕は思いました。

社長:「感じる」に「動く」で「感動」だからね。心が動くってことが感動なのかもしれないね。

Eさん:提案営業も、提案営業した結果が大事というより、提案営業でなんとかできないかなと思って探したりだとか、そういうことをし続けるってことが大事なんじゃないかと、今日F部長の姿勢を見て思いました。

社長:なるほど。最近読みだした本の中でも「継続する」っていうのがすごい大事だって書いてありました。今のEさんの話じゃないけど、やっぱり何個も何個も提案し続けることで成功につながっていく可能性が高くなるし、バッターだって振らなきゃ当たらないんだから、そういうことを続けていけるといいですね。ありがとうございます。

社長:F部長、せっかくなので。

Fさん:今週なんですけど、お客様に搬送装置を入れたのですが、安全柵のレイアウトがお客様の要望とあまりマッチしてなかった。私なりのアイデアをお客様に伝えて「いいね」ってなったんですけど、そのあと担当のGさんと合流したら、Gさんのほうがより良い案を出して、普段なかなか褒めないお客様が去り際にGさんを褒めて帰っていったっていうのがあって、ちょっと感動してます。Gさん本人も喜んでましたけど、あれは彼にやられたなって感じでしたね。

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社長:Hさんはどうかな?

Hさん:お客様が新しく旋盤を入れるということで、今までは同じ工程の加工を普通の旋盤でやっていたんですけど、サイクルスピードも速くなるツースピンドルを提案したところ、お客様の中では斬新な提案だったようで、すごく感謝していただいた経験があります。
ただ、それは私の提案というよりはメーカーさんが提案してくださったというところでもあるので。。。

社長:まぁそのきっかけはHさんが作ったんだもんね。

Hさん:それも部長にアドバイスをもらったからであって、私が何をしたってわけでは正直ないんです。けど、こういうのが提案営業の醍醐味なのかなっていうのを営業を始めてすぐに感じられたので、実力でいつかこんなことをできるようになるといいなと思っています。

社長:ありがとうございます。じゃあHさんの上司のIさんどうですか?

Iさん:人と人とのつながりができた事例がありまして、金型をメインでやっているお客様なんですが、外注先を探したいというお話がありまして、金型を作る外注先として、Hさんが担当しているお客様を紹介しました。紹介するにあたって、お客様と競合ライバルになるからどうかなと思ったんですけれども、意外とヒットしました。実は昔少しだけ取引があって、今は疎遠になっていたらしいんです。お互い少し気にしていたらしくて、非常に喜んでいただいたということがありました。

社長:ありがとうございます。お客様同士をつなぐことも、商社の営業としての一つの醍醐味でもありますよね。

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社長:じゃあJさん。

Jさん:少し昔の話ですが、お客様からの相談で、次の設備更新はX社を検討したいと言われました。最終的にY社の機械入れたんですけど、そこに至るにあたって、私のほうから、X社はお客様が使うには適してないと思います。と言い切りまして、理由を説明した上でY社を入れることを検討していただきたいですと伝えました。お客様からは、そこまでうちのことを考えてくれているんだということで、Y社を入れてもらったってことがあります。それから何年か経っても、あの時ああ言ってくれて、と何回か話の話題に挙がったこともあって、感動していただけたんだと思いますね。

社長:仕事内容によって最適な機械も変わってくると思うので、そういう提案ができたのはいいよね。5年10年経ってやっぱりあれ買ってよかったって言われたらそれは嬉しいもんね。

Jさん:そうですね。励みになります。

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まとめ

社長:今日zoom参加側の皆さんに結構話をしていただきました。ありがとうございました。

今日で行動理念8項目すべての話をさせていただきました。
途中、コロナの影響でリアルからzoomになって、いろいろあったんですけど、まずはこの一巡できたことを嬉しく思います。参加してくれる人がいなかったら、これをやっても意味がない話なので、参加していただいた皆さん、ありがとうございました。
そして、企画も社長のお尻を叩きながらここまで続けてくれたことに感謝しています。

何度もお話してますけど、会社の目的は、業績を最大化すること、利益を上げていくことと、社員それぞれの成長、これは社長も含めて成長というものが会社の共通の目的であると思ってます。
どちらが大事というわけではなく、どちらも大事で、どちらも達成していかないと会社は成り立っていかないと思うんです。なので、これからも社員の成長と業績の最大化、この2つの目的を達成するために、自分自身も頑張っていきたいと思っています。

では今日はこれで終わりたいと思います。
ありがとうございました。

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