みなさん、おはようございます。

8月9月のわくわくアワードですが、たくさんの方に投稿も投票もしていただけました。少しずつですが皆さんの中で意識することが増えてきていると実感しています。
今月のテーマは「提案営業でお客様を感動させよう」なので、引き続き皆さんからの投稿を宜しくお願い致します。

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社長×社員対談 「提案営業はなぜ必要か?」

社長:早速、今日のテーマ「提案営業はなぜ必要か?」ということで話を進めたいと思います。
Aさんからどうですか?

Aさん:実際にお客様の立場になったとき、「こういうのありますよ」とか「Aさんならこういうの使いませんか」と話されると、僕のために考えて話を持ってきてくれたというか、仕事を一生懸命やってくれているんだなと感じられるんで、特別感を与えるために必要なのかと思います。

社長:印象を与えるってことかな?印象に残っている提案営業経験ってありますか?

Aさん:お客様が新しく医療関係から仕事を受けて、テスト加工をしたのですがビビりが出てしまい表面がきれいにならない問題がありました。僕は今まで工作機械を販売してこなかったので詳しくはわからなかったのですが、ビビるのであれば掴むチャックの部分を変えたらいいのでは?と思い、いろいろテストさせてくださいと提案しました。結果、焼きばめでなんとかできるということになり、加工できるようになりました。提案営業でお客様の課題解決にもなりましたし、自分の勉強にもなったので良かったかなと。

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社長:Bさん、どうですか?

Bさん:コロナで面会も以前に比べて簡単にできない。ただの御用聞きや、あまり大した話を提案してくれない商社は、忙しいと理由をつけて会ってくれなくなると思うんです。そのなかでどれだけお客様のことを担当者は考えているだとか、そういうのをお客様に伝える、わかってもらうために、提案営業はこれから必須になると思います。

社長:Bさんの中でヒットした提案ってあるかな?

Bさん:以前に担当していたお客様で、円テーブル更新の案件をいただきました。既存メーカーさんで話を進めていくうちに、納期が間に合わない、精度的に良くないとお客様が困っていることがわかりました。そこで他メーカーさんにお客様の困りごとを伝え、こういう提案がしたいと伝えたところ、精度もクリアでき、納期も特別対応でやっていただけ、結果的に価格も安くなって、お客様は願ったり叶ったりで本当に喜んでいただくことができました。この提案をしてからお客様からの引き合いも増やしていただくことができました。

社長:すべてがうまくいったときの気持ちよさってあるよね。Bさんの心の中でずっと残っている成功体験を持てることはすごくいいなと思いました。
そういう積み重ねで成長できると思うし、お客様毎にそういう経験を持っているともう一歩二歩と成長できるのかなと思います。その当時上司だったCさん、どうですか?

Cさん:当時本人は充実感をもって通っていたところもあって、そういったところでも張りがあるというか達成感を感じたところでもあると思います。彼一人で完結してやってくれた内容でもありますので、より本人にとっては印象深い案件になったのかなという印象です。

社長:その前後でBさん変わったな、という感覚あったのかな?

Cさん:コミュニケーションを本人から取るようになった、自分発信ができているな、と深く感じました。いろんな場面で生きているかなと思います。

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社長:Dさん、どうですか?

Dさん:提案営業って個人で捉え方っていっぱいあると思うんですけど、結局は「お客様の課題解決をすること」だと捉えています。最近こそ課題を見つけ出す「ソリューション営業」というのが出てきていますけど、商社の仕事ってもともとは金融だったり情報だったり。その辺はほかのところに移り変わっていって、これからは課題解決になるかなと。昔の会社案内に「設備材の総合コンサルタント」ってありましたが、これからはそこを強化していかないと生き残っていけないということで「提案営業」が必要だと捉えます。

社長:過去の営業経験のなかで印象に残っていることはありますか?

Dさん:初めてお客様に喜んでもらえた話です。2年目からあるお客様を担当させていただきまして、当時1980年代半ばってセラミックスが脚光を浴びるようになって、瀬戸物とか茶碗とか以外に工業製品に使えたり、歯や骨などすごくブームだった頃なんです。

そのためいろんな実験機器が間に合ってなかった。研究所にお邪魔したときに、土なんかを細かく砕いて粒度を揃える作業を、原始的にすりこぎみたいなものでやってみえる人もいて、なんか他でできそうですよね~と話しているなかで、コーヒーミルって結構いけるかもねと。

これが意外に使えて、1つでいろんなものに使うよりも、土ごとに揃えた方がいいと月20台くらい購入していただけました。半年くらいでブームは去りましたが、それでも自分のなかで意外な商品だったけど使えたと喜んでもらえた経験として残りました。違う分野の商品でもアイデア次第、道具として揃えれば使えるということに気づけた良い事例になっています。

当時は広告媒体が限られているので、コーヒーミルの販売店は喫茶店一軒一軒に回って売っていたのですが、名古屋の商社から毎月20台くらい注文がくるものですから、大阪の販売店さんから偉い方が訪ねてきて機械商社でビックリした、という思い出があります。

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社長:そういうことをやり続けたから今の三栄商事があると思います。自分のなかで「提案営業はなぜ必要か?」を考えたときに、これからを生き残るために、提案営業が強みじゃないと生き残れないと思うんです。

今のDさんの話で参考になったのが、違う業界のモノをこの業界にもってきてフィットしたという事例。成功しているビジネスモデル、例えばメルカリはフリーマーケットなんですよね。今まであったフリーマーケットをネット上に持ってきただけであって、目新しいものではない。この業界でも上手くマッチングさせることで成功に繋がるものはあるのかなと。

レガシー業界という言葉、古い業界のことなんだけど、医療・弁護士・ものづくり業界など古い体質が未だに残っている業界。そういう業界は新しいものを入れると活性化できるチャンスだと言われています。簡単ではないけど、そこに入って仕組みが回れば一気に変わっていくと思う。ものづくり関係でも菅総理がDXって言っているなかで変えていかなきゃいけないというタイミングだと思います。

この業界そのものを変えられるチャンスで、それぞれの営業の人の小さな提案営業の積み重ねで変わることがあると思っています。Dさんがおっしゃった通り、商社は金融とか情報とか、恐らく2.30年前はお客様から重宝されたことだと思います。でも今は金融での借り入れもそんなに大変ではないし、情報もインターネットでクリックすればほとんどの情報が手に入ります。それよりも、そこに載っていない情報だったり、ニュアンスだったり、人と人でしか得られない情報を持つことが、商社が生き残っていく唯一の道だと思います。

営業の方には「提案営業」と言い続けているので、それなりに認識をし始めているのかなと思いますが、これは営業だけではなくて、アシスタントや総務、企画もそうなんですけど、例えば電話対応一つでお客様の対応が変わっていくということも、立派な提案営業だと思います。営業に限らず頭の片隅に置きながら行動をすると会社は変わっていくと思います。

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社長:最後Eさん、どうですか?

Eさん:倉庫のパートさんが辞められるときに、新しいパートさんを探さないといけないということで広告を出しました。週2日勤務で募集したところ週3日働きたいという方から応募があって、ミスマッチかな思っていたんですけど、仕事を1日作れば2日間は倉庫で、1日はどこかで仕事の手伝いをできるのでは、と提案しました。ちょうど困っている部署があったので、人不足も解消されて良かったかなと。

社長:上手に仕事を作り出して、困りごとの解消を提案してくれたと。Fさん、実際手伝ってもらってどうなのかな?

Fさん:実際は昨日からなのであまり実感がないですが、納品だけの時間をパートさんにやっていだだけることで、自分の時間を作ることができたのでとても助かっています。

社長:Fさんはこれから提案営業していくことも多くなると思うので、いろんなことが変わっていくと思ってます。

では時間となりましたので、次回まで「提案営業でお客様を感動させよう」について、少し頭の片隅において取り組んでいただければと思いますので、宜しくお願い致します。
本日は以上で終わります、ありがとうございました。

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