みなさん、おはようございます。

わくわく教室は8つの行動目標に沿ってテーマを設定し、開催してきました。
今月来月が8つ目の最後の項目で、「提案営業でお客様を感動させよう」ということに基づいて設定しています。今日のテーマは「提案営業された経験」です。

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社長×社員対談 「提案営業された経験」

社長: 唯一といっていいかもしれないんですけど、自分の中では結構大きな提案営業というのが1個だけ、あるメーカーさんの機械につく化粧板を提案したことです。
IMTSというシカゴで開催される工作機械の見本市に参加したときに、メーカーさんの役員の方と会場を回る機会をいただいて、他社さんがかなり斬新なデザインでかっこいい機械を展示してたんですね。その時そのメーカーさんもやっていかないといけないですよねってお話をしていたんです。
帰国後、知り合いの紹介でプラスチック加工メーカーさんを紹介してもらいました。もともとネームプレートや携帯電話のディスプレイ用の棚を作っていて、BtoB向けの仕事はあまりやっていなかった。翌日には機械を見てもらって、こんなのできそうか?と聞いたところ、やってみたいと返事がもらえました。
早速機械メーカーさんにデザインを持っていって提案したところ、ちょうどメーカーさんのなかでもデザインについて若手チームを組んで動き出したところだったようで、うまくはまって一緒にやらせてもらえたのが7~8年前の話です。今では年間数千万円という大きな案件になっています。これが自分の唯一の提案営業です。

この話は会社のホームページの「チャレンジ」というところに対談が載っています。新たな提案っていうのを作ってここに載せていきたいなと思います。若い方だと提案営業ってすごく難しく思ってるかもしれないけど、やり方はいろいろあって、人と人を出会わせることで発生する提案とか、別のお客様で成功したものを他のお客様に提案してみるとか。これでも十分な提案営業になる可能性がある。あんまり難しく提案営業を捉えずに、お客様にとってプラスになる話ができるかどうかだけだと思うので、トライしてほしいなと。楽しんでやってもらえるといいかなと思います。

三栄商事株式会社 チャレンジ DSC07442
社長:自分の話を先にさせていただいたんですけど、上の方だと提案営業された経験もいっぱいあると思うので、Aさんお願いします。

Aさん:担当していたお客様がエレベーターを作ってるんですけども、当時エレベーターの減速機がギアからモーターに代わりまして、モーターを加工する立形の複合旋盤というのを提案しました。お客様は工場のレイアウトが狭く、無人化FMSを組もうと検討していました。一般的なFMSは機械のAPCを介してやり取りをするのですけど、その機械に関しては全てAPCを介さずにダイレクトにワークに出し入れする形を提案したことで、スペースの問題も、コストも大幅に削減できたと非常に喜んでいただけた経験があります。

最近のマシニングセンタはAPCが標準になってますので、逆にAPCを外してくださいというと、今のメーカーさんに言っても構造上無理だと言われます。何でもAPCを外した方がいいということにはなりませんからその辺だけ注意して、メーカーさんと相談しながら注意してやっていくと面白い商売につながっていくのかなと。

社長:直接関係ないかもしれないですけど、O社さんの立形旋盤は三栄が結構最初に拡販したんですよね?

Aさん:O社さんが現在標準で販売している2機種については、当時私のお客様の専用機として依頼して開発していただいた機械という認識でいます。

社長:昔はそういうことができた。お客様の要望に対して専用機としてメーカーさんに作ってもらう。という流れを三栄商事の方でも作れていたんだなと。それが今では汎用的に売られているというのを聞いてびっくりしました。今だとそういうことはあり得ない、メーカーさんが作ったものを我々が販売するというのが当たり前になっているんですけども、実際にそういうことの積み重ねで今の汎用機というのが出来上がっているので、今でも諦めずにメーカーさんと組んで、お客様に対して最適な提案するということができると、歴史に名を残せるのではないかなと思います。

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社長:じゃあ次はBさんお願いします。

Bさん:メーカーさんと同行してもらっているときに私が感じる提案営業の話なんですけど、人柄がよくて話しやすい雰囲気を持ってる方が多いかな、それによってお客様からいろいろな話を引き出しているというイメージがあります。お客様のことをよく調べられてて、業界だったり業績だったり、競合メーカーとか扱われている製品、他社メーカーさんのこともよくご存じです。話されてるなかで謙虚さというのをお持ちの方が多くて、自分だけが一方的に話すのではなくて、お客様の話をよく聞いたうえで、こうしたらいいんじゃないかと話されたり、それに対していろいろ提案を持っていくというのが多いかなと思います。
お客様の課題とか問題点を探るというなかでアイデアを出されるんですけど、その際には自社製品だけでなく他社製品にもこういうのもありますよと、同業他社さんの情報もよく知っています。例えばこんな課題があるのではないですかという話を自分からされて、話が繋がっていくこともあるように思います。
最終的にはアイデアだけでなく、回答が早いとか任せて安心感があるとか、やっぱりそういう方が信頼感で繋がっているかなと。最近あるメーカーさんに聞いたんですけど、自分はお客様に喜んでもらえるのが嬉しいとおっしゃっていて、当然営業なので数字が前提なんですけど、喜んでもらえるのが嬉しいというのが提案営業にもつながっているんじゃないかと感じました。

社長:聞いていてBさんご自身のことを話してるのかなと思いました(笑)若手の人からすると真似しやすい部分があるのかなと。前にBさんが常にカバンの中に2~3種類のカタログを入れておいて、お客様に対してメーカーさんのPRができるようにしているとおっしゃってたじゃないですか。それは今の1年目2年目の人だってできると思うんですね。提案のレベルは違うかもしれないですけど、その繰り返しから提案営業って身に付いていくのかなと思いました。お客様のちょっとした言葉を拾って、そこに対して話を膨らませていくっていうのが営業は大切かなと。

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社長:では次、Cさんお願いします。

Cさん:営業所にいたときの話で、安全柵のメーカーさんがあるんですけど、取り換え板を別の会社さんでサイズ指定して都度見積もりしていると購買の方から聞いたんです。別件でお世話になっているプラスチックメーカーさんにお話して、サイズで金額登録して簡単に概算見積もりを取れるようにできないかと聞いてみたところ、快く受け入れていただけました。それを提案したことでお客様から「かなり営業をやりやすくなった、ありがとう」と言っていただけました。それが一番僕の中で印象に残った話です。提案してよかったと思いました。

社長:O社さんの提案にしても、頑張って半年くらいかけて、ようやく軌道に乗ってきたというのがあります。最初からうまくポンポンとはいかないと思うから、諦めずに種から根を生やしていってほしいなと思います。

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社長:Aさんに指名していただきます。どなたの話が聞きたいですか?

Aさん:Dさん、お願いします。

Dさん:お客様がパイプ切断するのに社内で作った専用の切断機で切断されてたんですけど、お世話になっているメーカーさんの自動盤で切断したらどうですか?と提案したことがあります。自社に自動盤があったということで最終的には機械を購入していただけなかったんですけども、パイプ切断ということで視野がそこにしかいかなかったのを、自動盤という提案をすることで、アイデアが採用されたのは本当によかったと思います。お客様も「自動盤であれば潰しが利くので、そういう使い方はあるよね」と感謝の言葉をいただいたことがあります。

社長:ありがとうございます。

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社長:次、Cさんどうですか?

Cさん:Eさんお願いします。

Eさん:継続中の案件ではあるのですが、お客様で樹脂金型の内製化をするということで、現状樹脂加工ができるメーカーさんの機械を提案中です。営業さんにもご協力していただいているので、なんとか受注いただけるようにと話をしているところです。

社長:頑張ってください。

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まとめ

本日のテーマ「提案営業された経験」ということでお話をさせていただきました。
やはり営業の実践に関わることなんで、皆さん1つ2つお持ちですね。こういう話がきっかけでわくわく教室じゃない場でもこういう話を社内でできるような会社だといいなと思います。今日の話が専門的でよくわからないという方は、ぜひ「わくわく教室で話したこの話ってどういうことなんですか?」と質問してみてください。きっと喜んで話してくれると思うので。いろんな交流が生まれるいいきっかけとなるといいなと思っていますので、是非よろしくお願いします。

それでは、本日のわくわく教室これで終了させていただきます。
ありがとうございました。

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