皆さんおはようございます。
今年初のわくわく教室です、宜しくお願いします。
ちなみに今日から開催場所が会議室から社長室に変わりました。

社長：それでは今月のテーマの「常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう」ということで、Aさんからお願いします。

Aさん：コロナ禍で面会もかなり制限されているなかお客様に言われたことで、「言ったことをやれないっていうのは問題外で、お客様が気づいていないようなことだったり、「おっ」と思うような提案を持ってきてくれるような商社じゃないと、これから生き残っていけないですよね。」って話を年末挨拶に行ったときに言われました。こっちは忙しいのに何しに来たんだろう？と思われたり、コロナを理由に断ることもあるようです。

それを聞いたときに逆の立場だったらそうだろうと思いまして、自分がそう思われないためにも、アンテナ高くいろんな業界の情報を仕入れて、お客様に提供できる担当営業にならないといけない。お客様の現場に入り込んで、どういった問題点があるのかを現場から吸い出せたり、商材を持って行ったりだとか、そういったことができないとこれから生き残っていけないと思いました。今年はアンテナを高く持って、お客様と接していこうと目標に掲げました。

社長：なるほど。今の話で何かアドバイスはありますか？

Bさん：アンテナ高くっていうのは、ずっと言われ続けていることですよね。今まで三栄商事から買ってたから三栄商事に話が来るっていうのは今までの常識であって、これからは違う。やっぱりスーパー営業担当者が他の商社から来られたら、持っていかれちゃうんですよ。じゃあどうやって防衛するかを考えると、Aさんも言ってましたけど、情報を早くキャッチして動くことによって、商社、メーカーでリードして進めることによってできるのかなと。

見積依頼書っていうのが大手さんだと当然出ると思うんですけど、それが来てから動いてたら、他の商社と一緒なんですよ。やっぱり、日々立会いとか打ち合わせのなかで、他にも何か考えていませんか？とか、一つの商談で満足せずにもう一つ何かもらって帰ろう、という意識があると、1の商談が1.2になったりする。

若い担当の方だと特にそうだと思うんですけど、「機械3台をあなたのところで買うよ」って言われたら、それでニコニコして帰ってしまう。だけど機械3台買うんだったら、後工程で何か必要ではないですか？とか、他に何かありますか？とか。よくばりだと言われたら笑っていれば良いと思うので、そういうところで一つの商談がちょっと膨らむというのを積極的にとりに行ってほしい。

社長：こういう時期だからこそ、できる限り泥臭い営業をやるというのがいいかなという気がします。

社長：じゃあCさんどうですか？

Cさん：常識にとらわれずということであれば、母機メーカーさんの機械を改造するときは、基本的にそこにお話をして、設計に検討をしてもらって改造に入る。という流れで進めていくのが一般的なルールというか常識だと思っていたんですが、最近あるメーカーさんで設計の人達の負荷が高いために、納期が必要以上に掛かってしまう案件がありました。

僕はただ単純に、早くしないとお客様の納期に間に合わないから急いで対応してくださいという話の流れにしようと思っていたのですが、課の若手社員から、それであれば母機メーカーさんのグループにあるサービス会社で対応した方が早いので、そちらにお願いしてしまおうと話がありました。僕は本体に話を通すのが筋じゃないか、あとでモメるんじゃないか、と思っていたんですけれども、ふたを開けてみると、本体の方から「できるのであればそちらでお願いしてほしい」という状態でした。

そういう今までの常識にとらわれて筋を通して、、、っていうのを最優先に考えていると、固定観念で固まってしまって、どんどん自分で自分の首を絞めているんじゃないかなと思ったので、もうちょっと若い人たちの意見に耳を傾けて、自分もそういうのを取りいれていこうかなって思っています。

社長：そういう話をすると飛躍しちゃうといけないのが、今回は同じグループのサービス会社だからまだよかったけど、全然違う改造を受ける会社さんにお願いすると、今後母機メーカーさんに対応してもらえない可能性が高いので、そこは注意しないといけないですね。そういう案件があったときはいろんな可能性を試すっていうのは大切なことなんだけども、そこは気を付けないとね。

Bさん：例えばA社っていうメーカーさんが搬送装置を五千万円でお客様に販売しました。A社に改造を出そうとすると、A社は当然自社に来るものだと思って足元を見た見積もりを出してくることがあります。そこでお客様からどこか他にできるところないの？って相談されたときに、三栄商事が新しいメーカーを紹介して手を付けてしまうことによって、先ほど話がありましたけど、A社は対応しなくなります。だからお客様にもリスクはあるんですが、やっぱりB社C社を探して提案して、責任もって最後まで逃げないことが重要です。それはメーカーではなくて、私たち商社、三栄商事が逃げないこと。三栄商事は逃げないので、そういった受注も実際多く頂いています。

社長：Aさんどうですか？話聞いてて自分でも提案できそうなことってありそうですかね？

Aさん：今Bさんが仰った「逃げない」というのは、「あきらめずに最後までやり抜こう」っていう行動理念にも一致していますし、難しいことだと思うんですけれど、少し本社にいた時期にBさんから学べたと思います。できないことをできるように考えるということが自分の今後のスキルにも繋がっていくと思うので、そこは意識して頑張ってやっていきたいとお話聞いて改めて思いました。お客様から逃げない担当営業や商社は、自分がお客様だったら注文出すので、大切なことだと思います。本当の意味で「逃げない」っていうのをお客様に伝えるのは結構大変だと思いますが。

社長：「信用」と「信頼」ってあって、「信用」というのは過去の実績で「あなたのことを信用できます」「三栄商事のことを信用できます」という感じ。でも「信頼」って未来への「信用」なんですよね。逃げないっていうのはそっちになるのかな。それをお客様に伝えられるかどうかって商社としてすごく大事なポイントだと思います。この人って信頼できそうだなって思わせられるかどうか。お客様のことをずっと思っているとか、仕事に対する姿勢とかで絶対に伝わると思う。

Bさん：やはり最初に一つ二つの実績を上手にやることによって信頼されるんじゃないかな。口だけ上手な人っているじゃないですか、そういう人は最初こそ「この人信頼できそうだな」って思われて、いざ仕事したら、返事は遅い、納期は守らない、とか。そういうのをコツコツ真面目にやった結果信頼されていく、最初から信頼されるとは私は思ってないです。

なかなか今までアドバイスとかキャッチボールがなかったのですが、本来はZOOMで参加してくれる人たちも入ってこれるようになるといいなと思います。でもまずは登壇される人が話す機会を作っていってくれればいいなと思っています。

以上で今年初のわくわく教室終わりたいと思います。
ありがとうございました。