三栄商事 後藤正幸社長のわくわく教室

名古屋の老舗機械商社の三栄商事(株)代表取締役 後藤正幸の社長塾ブログです。

「SAN-EI わくわく チャレンジ」をベースに、三栄商事の未来について一緒に話し合いましょう!

みなさんお疲れ様です。

今日もわくわくしていきたいと思いますので、よろしくお願いします。

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社長×社員対談 「提案営業で感動してもらうことはできるのか?」

本日のテーマ「提案営業で感動してもらうことはできるのか?」という問いかけでお話しできればと思います。ではAさんお願いします。

Aさん:提案営業をすることによってお客様を喜んでもらうということは、商社にとって大事な仕事だと思いますし、何を持っていくか、実際にお客様がそのタイミングで欲しがっている情報かどうかっていうのも重要になってくるので、やはりお客様のニーズを常に捉えておく必要があるかなと思っております。

社長:何か具体的な事例はないかな?感動してもらうとは違うかもしれないけど、仮説を立てて自分の作戦どおりにやったことで上手くいったときって、自分自身が感動することもあると思うんですけど、そういう事例だったらどうかな?

Aさん:例を挙げると、あるお客様で騒音問題に課題を感じていらっしゃるのではないかと思い、防音パネルを数社提案して、購入いただいた経験があります。それはお客様も満足していただけたのかなと思っております。

社長:仮説を立てて、上手くいくとやっぱり嬉しいよね。
そういうことの積み重ねって大事なのかなと思います。ありがとう。

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社長:じゃあどうですか、新入社員のBさん。

Bさん:最近は週1で単独で動く日を与えてもらっているんですけれども、事前に社内の回覧板とかでキャンペーン情報を見つけると、それをお客様に提案しています。それが受注いただけたことがありまして、自分としては達成感があったんですけれど、お客様視点で感動してもらえているのかはわからなかったです。

社長:感動っていうとハードルは高いかもね。お客様はよっぽどじゃないと言ってくれないから。

Bさん:課員のCさんたちに、感動してもらったことはありますか?って同行のときに聞いたりもするんですけど、感動まではいかないけど感謝はしてもらえてると思うって皆さんおっしゃっていて、自分もお客様に感謝してもらえるような、そんな提案できればいいなと思います。

社長:なるほど。Cさん、感謝されたエピソードを1つ教えてください。

Cさん:キャンペーンもそうなんですけれど、補助金の案内とか、一見仕事に直接結びつかないような情報を、社内の情報共有会議とか回覧板とかで見かけたときにお客様に紹介すると、この情報有難かったよって感謝されることがありますね。
以前、省エネ補助金っていうのがあったのですが、あれでお客様が設備検討しているときに、その情報を紹介したことで商談が一気に決まったことがありました。
やっぱりお客様が得する情報がもらえると、感動に近い喜びを持たれるのかなって思います。

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社長:ではDさん。

Dさん:最近は現場から離れているので何とも言えないんですけど、「ありがとう」と言われることは多々あるんですけど、さすがに感動という言葉だけとってみると、難しいのかなと。
我々の立場でいくと、メーカーさんと一緒に同行しながらいろんなものPRしていって、お客様にたくさん購入してもらえたとき、メーカーさんから良かったって言ってもらえることがあります。ダメもとで提案をした案件が、たぶん今も続いてると思うんですけど、あれはメーカーさんからもかなり感謝してもらえて、自分なりに嬉しかったですね。

社長:そうですよね、感動っていったらもしかしたら、お客様よりメーカーさんのほうが多いかもしれないですね。そういう視点でいくといろいろありそうな気もします。

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社長:じゃあEさんどうですか。

Eさん:今日部長と同行して思ったんですけど、僕はグイグイ営業するのが苦手な方で、お客様に図々しく思われないかな、とか気にするタイプなんですけど、本当にお客様のためを思って提案しようとしていたら、一生懸命さにお客様の心も動くんじゃないかなって思いました。
なんとかお客様のためにやりたい、結果的に自分のためになるかもしれないんですけど、そう思っていたら、お客様の心が動く瞬間があるんじゃないかと。ちょっとだけチャンスあげてみようかなとか、そういうお客様の心が動いた瞬間が感動なんじゃないかなって僕は思いました。

社長:「感じる」に「動く」で「感動」だからね。心が動くってことが感動なのかもしれないね。

Eさん:提案営業も、提案営業した結果が大事というより、提案営業でなんとかできないかなと思って探したりだとか、そういうことをし続けるってことが大事なんじゃないかと、今日F部長の姿勢を見て思いました。

社長:なるほど。最近読みだした本の中でも「継続する」っていうのがすごい大事だって書いてありました。今のEさんの話じゃないけど、やっぱり何個も何個も提案し続けることで成功につながっていく可能性が高くなるし、バッターだって振らなきゃ当たらないんだから、そういうことを続けていけるといいですね。ありがとうございます。

社長:F部長、せっかくなので。

Fさん:今週なんですけど、お客様に搬送装置を入れたのですが、安全柵のレイアウトがお客様の要望とあまりマッチしてなかった。私なりのアイデアをお客様に伝えて「いいね」ってなったんですけど、そのあと担当のGさんと合流したら、Gさんのほうがより良い案を出して、普段なかなか褒めないお客様が去り際にGさんを褒めて帰っていったっていうのがあって、ちょっと感動してます。Gさん本人も喜んでましたけど、あれは彼にやられたなって感じでしたね。

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社長:Hさんはどうかな?

Hさん:お客様が新しく旋盤を入れるということで、今までは同じ工程の加工を普通の旋盤でやっていたんですけど、サイクルスピードも速くなるツースピンドルを提案したところ、お客様の中では斬新な提案だったようで、すごく感謝していただいた経験があります。
ただ、それは私の提案というよりはメーカーさんが提案してくださったというところでもあるので。。。

社長:まぁそのきっかけはHさんが作ったんだもんね。

Hさん:それも部長にアドバイスをもらったからであって、私が何をしたってわけでは正直ないんです。けど、こういうのが提案営業の醍醐味なのかなっていうのを営業を始めてすぐに感じられたので、実力でいつかこんなことをできるようになるといいなと思っています。

社長:ありがとうございます。じゃあHさんの上司のIさんどうですか?

Iさん:人と人とのつながりができた事例がありまして、金型をメインでやっているお客様なんですが、外注先を探したいというお話がありまして、金型を作る外注先として、Hさんが担当しているお客様を紹介しました。紹介するにあたって、お客様と競合ライバルになるからどうかなと思ったんですけれども、意外とヒットしました。実は昔少しだけ取引があって、今は疎遠になっていたらしいんです。お互い少し気にしていたらしくて、非常に喜んでいただいたということがありました。

社長:ありがとうございます。お客様同士をつなぐことも、商社の営業としての一つの醍醐味でもありますよね。

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社長:じゃあJさん。

Jさん:少し昔の話ですが、お客様からの相談で、次の設備更新はX社を検討したいと言われました。最終的にY社の機械入れたんですけど、そこに至るにあたって、私のほうから、X社はお客様が使うには適してないと思います。と言い切りまして、理由を説明した上でY社を入れることを検討していただきたいですと伝えました。お客様からは、そこまでうちのことを考えてくれているんだということで、Y社を入れてもらったってことがあります。それから何年か経っても、あの時ああ言ってくれて、と何回か話の話題に挙がったこともあって、感動していただけたんだと思いますね。

社長:仕事内容によって最適な機械も変わってくると思うので、そういう提案ができたのはいいよね。5年10年経ってやっぱりあれ買ってよかったって言われたらそれは嬉しいもんね。

Jさん:そうですね。励みになります。

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まとめ

社長:今日zoom参加側の皆さんに結構話をしていただきました。ありがとうございました。

今日で行動理念8項目すべての話をさせていただきました。
途中、コロナの影響でリアルからzoomになって、いろいろあったんですけど、まずはこの一巡できたことを嬉しく思います。参加してくれる人がいなかったら、これをやっても意味がない話なので、参加していただいた皆さん、ありがとうございました。
そして、企画も社長のお尻を叩きながらここまで続けてくれたことに感謝しています。

何度もお話してますけど、会社の目的は、業績を最大化すること、利益を上げていくことと、社員それぞれの成長、これは社長も含めて成長というものが会社の共通の目的であると思ってます。
どちらが大事というわけではなく、どちらも大事で、どちらも達成していかないと会社は成り立っていかないと思うんです。なので、これからも社員の成長と業績の最大化、この2つの目的を達成するために、自分自身も頑張っていきたいと思っています。

では今日はこれで終わりたいと思います。
ありがとうございました。

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~継続は力なり~

ビジョン活動も70期スタートから1年半が過ぎようとしています。飽き性の自分がここまで続けられているのは企画室はじめ、社員全員の支えがあったからだと心から感謝しています。
初めは何度も心が折れそうなこともありました。でも続けてきて本当に良かった。ある社員に教えられた「自分との約束」を守り続けてこれからも頑張っていきたいと思います。

さて、今月見つけた4件のグッドアクションを紹介します。

1.新入社員とメンターの成長

先日の新人フォロー会議で知ったのですが、今年4月に入社した2名の新入社員は、お互いが良きライバルと認め合いつつ負けたくないという思いを抱き、切磋琢磨しながら頑張っていました。その影響もあってか、メンターもお互いの育成について情報を共有し、良い取り組みがあれば取り入れるということを主体的に行っています。メンター自身もまた成長し、課題を見つけられるようになってきています。すごく嬉しくて少し目頭が熱くなってしまいました…今回改めて感じたのですが、育成される人よりも育成している人の成長が促進されますね。勉強でも友達に教えることによってより自分の理解が深まる感じと同じだと思います。。。

これからの時代、「問題解決できる人」よりも「課題を見つけられる人」が求められます。やると決めたことを100%やり切って、初めて課題が見えてくる。課題が見えるようになったので、次にどうしていくかを考えて、行動に移すことができていると思います。

《該当する行動理念》
3.常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう。
4.チームワークを尊重すると共に、良きライバルと認め、切磋琢磨しよう。
5.「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう。
6.新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう。

2.GL面談で感じる変化

GL面談を自主的に活用しようという課が、少しずつ増えてきているのを感じます。
行動目標を100%実行できていないと、面談でどうやったら達成できるのかを落とし込むのに時間がかかってしまい、肝心の課題を見つけることができません。
それに比べて、行動目標を100%実行できている課は、次の課題を見つけることができており、面談では課題解決に向けた話し合いができるようになっています。そうすると自然とGLそして課員の行動が変わってきています。

《該当する行動理念》
6.新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう。
7.あきらめずに最後までやり抜こう。

3.わからないままにしない

この一年でビジョンや行動理念といったものができ、わくわく教室など新しい取り組みも始まりました。このタイミングで育休から復帰したAさんは、それらを一気に理解することは難しかったのですが、わからないものをわからないままにせず、「わからないです」と声を上げてくれたことで、時間を取ってしっかりと解説する機会を作ることができました。「知りたい」と行動を起こしてくれたことがとても嬉しかったです。

《該当する行動理念》
5.「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう。
7.あきらめずに最後までやり抜こう。

4.目的を考える

社内報「Saneism」vol.8号の表紙が今までになく斬新で良かったです。
今までは「ふざけている」と思われてはいけないからと、なかなか冒険できなかったのではないかと思います。ただ、社内報の目的の一つである「社員そして家族に楽しんでもらいたい」ということを念頭に、どうしたら読んでもらえるかを考えた結果、あえて常識を打ち破ってくれたのだと思います。

《該当する行動理念》
1.提案営業でお客様を感動させよう。
3.常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう。
6.新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう。

まとめ

日常に起こっている些細な変化に気づき文章に落とし込んでみると、1年前と比べて会社も変わってきているんだなと感じます。先日聞いた話ですが、社内で言い合っているときに(良い意味で)、自然とお互いの主張が「行動理念」の言い合いになっていたという話を聞きました(笑)冒頭でも書きましたが、継続することで少しずつ会社の中に浸透しつつあるのだなと嬉しくなりました。まだ理念浸透も始まったばかりですので、これからも継続していき、全員の習慣になっていけるように頑張っていきます!

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みなさん、おはようございます。

8月9月のわくわくアワードですが、たくさんの方に投稿も投票もしていただけました。少しずつですが皆さんの中で意識することが増えてきていると実感しています。
今月のテーマは「提案営業でお客様を感動させよう」なので、引き続き皆さんからの投稿を宜しくお願い致します。

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社長×社員対談 「提案営業はなぜ必要か?」

社長:早速、今日のテーマ「提案営業はなぜ必要か?」ということで話を進めたいと思います。
Aさんからどうですか?

Aさん:実際にお客様の立場になったとき、「こういうのありますよ」とか「Aさんならこういうの使いませんか」と話されると、僕のために考えて話を持ってきてくれたというか、仕事を一生懸命やってくれているんだなと感じられるんで、特別感を与えるために必要なのかと思います。

社長:印象を与えるってことかな?印象に残っている提案営業経験ってありますか?

Aさん:お客様が新しく医療関係から仕事を受けて、テスト加工をしたのですがビビりが出てしまい表面がきれいにならない問題がありました。僕は今まで工作機械を販売してこなかったので詳しくはわからなかったのですが、ビビるのであれば掴むチャックの部分を変えたらいいのでは?と思い、いろいろテストさせてくださいと提案しました。結果、焼きばめでなんとかできるということになり、加工できるようになりました。提案営業でお客様の課題解決にもなりましたし、自分の勉強にもなったので良かったかなと。

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社長:Bさん、どうですか?

Bさん:コロナで面会も以前に比べて簡単にできない。ただの御用聞きや、あまり大した話を提案してくれない商社は、忙しいと理由をつけて会ってくれなくなると思うんです。そのなかでどれだけお客様のことを担当者は考えているだとか、そういうのをお客様に伝える、わかってもらうために、提案営業はこれから必須になると思います。

社長:Bさんの中でヒットした提案ってあるかな?

Bさん:以前に担当していたお客様で、円テーブル更新の案件をいただきました。既存メーカーさんで話を進めていくうちに、納期が間に合わない、精度的に良くないとお客様が困っていることがわかりました。そこで他メーカーさんにお客様の困りごとを伝え、こういう提案がしたいと伝えたところ、精度もクリアでき、納期も特別対応でやっていただけ、結果的に価格も安くなって、お客様は願ったり叶ったりで本当に喜んでいただくことができました。この提案をしてからお客様からの引き合いも増やしていただくことができました。

社長:すべてがうまくいったときの気持ちよさってあるよね。Bさんの心の中でずっと残っている成功体験を持てることはすごくいいなと思いました。
そういう積み重ねで成長できると思うし、お客様毎にそういう経験を持っているともう一歩二歩と成長できるのかなと思います。その当時上司だったCさん、どうですか?

Cさん:当時本人は充実感をもって通っていたところもあって、そういったところでも張りがあるというか達成感を感じたところでもあると思います。彼一人で完結してやってくれた内容でもありますので、より本人にとっては印象深い案件になったのかなという印象です。

社長:その前後でBさん変わったな、という感覚あったのかな?

Cさん:コミュニケーションを本人から取るようになった、自分発信ができているな、と深く感じました。いろんな場面で生きているかなと思います。

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社長:Dさん、どうですか?

Dさん:提案営業って個人で捉え方っていっぱいあると思うんですけど、結局は「お客様の課題解決をすること」だと捉えています。最近こそ課題を見つけ出す「ソリューション営業」というのが出てきていますけど、商社の仕事ってもともとは金融だったり情報だったり。その辺はほかのところに移り変わっていって、これからは課題解決になるかなと。昔の会社案内に「設備材の総合コンサルタント」ってありましたが、これからはそこを強化していかないと生き残っていけないということで「提案営業」が必要だと捉えます。

社長:過去の営業経験のなかで印象に残っていることはありますか?

Dさん:初めてお客様に喜んでもらえた話です。2年目からあるお客様を担当させていただきまして、当時1980年代半ばってセラミックスが脚光を浴びるようになって、瀬戸物とか茶碗とか以外に工業製品に使えたり、歯や骨などすごくブームだった頃なんです。

そのためいろんな実験機器が間に合ってなかった。研究所にお邪魔したときに、土なんかを細かく砕いて粒度を揃える作業を、原始的にすりこぎみたいなものでやってみえる人もいて、なんか他でできそうですよね~と話しているなかで、コーヒーミルって結構いけるかもねと。

これが意外に使えて、1つでいろんなものに使うよりも、土ごとに揃えた方がいいと月20台くらい購入していただけました。半年くらいでブームは去りましたが、それでも自分のなかで意外な商品だったけど使えたと喜んでもらえた経験として残りました。違う分野の商品でもアイデア次第、道具として揃えれば使えるということに気づけた良い事例になっています。

当時は広告媒体が限られているので、コーヒーミルの販売店は喫茶店一軒一軒に回って売っていたのですが、名古屋の商社から毎月20台くらい注文がくるものですから、大阪の販売店さんから偉い方が訪ねてきて機械商社でビックリした、という思い出があります。

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社長:そういうことをやり続けたから今の三栄商事があると思います。自分のなかで「提案営業はなぜ必要か?」を考えたときに、これからを生き残るために、提案営業が強みじゃないと生き残れないと思うんです。

今のDさんの話で参考になったのが、違う業界のモノをこの業界にもってきてフィットしたという事例。成功しているビジネスモデル、例えばメルカリはフリーマーケットなんですよね。今まであったフリーマーケットをネット上に持ってきただけであって、目新しいものではない。この業界でも上手くマッチングさせることで成功に繋がるものはあるのかなと。

レガシー業界という言葉、古い業界のことなんだけど、医療・弁護士・ものづくり業界など古い体質が未だに残っている業界。そういう業界は新しいものを入れると活性化できるチャンスだと言われています。簡単ではないけど、そこに入って仕組みが回れば一気に変わっていくと思う。ものづくり関係でも菅総理がDXって言っているなかで変えていかなきゃいけないというタイミングだと思います。

この業界そのものを変えられるチャンスで、それぞれの営業の人の小さな提案営業の積み重ねで変わることがあると思っています。Dさんがおっしゃった通り、商社は金融とか情報とか、恐らく2.30年前はお客様から重宝されたことだと思います。でも今は金融での借り入れもそんなに大変ではないし、情報もインターネットでクリックすればほとんどの情報が手に入ります。それよりも、そこに載っていない情報だったり、ニュアンスだったり、人と人でしか得られない情報を持つことが、商社が生き残っていく唯一の道だと思います。

営業の方には「提案営業」と言い続けているので、それなりに認識をし始めているのかなと思いますが、これは営業だけではなくて、アシスタントや総務、企画もそうなんですけど、例えば電話対応一つでお客様の対応が変わっていくということも、立派な提案営業だと思います。営業に限らず頭の片隅に置きながら行動をすると会社は変わっていくと思います。

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社長:最後Eさん、どうですか?

Eさん:倉庫のパートさんが辞められるときに、新しいパートさんを探さないといけないということで広告を出しました。週2日勤務で募集したところ週3日働きたいという方から応募があって、ミスマッチかな思っていたんですけど、仕事を1日作れば2日間は倉庫で、1日はどこかで仕事の手伝いをできるのでは、と提案しました。ちょうど困っている部署があったので、人不足も解消されて良かったかなと。

社長:上手に仕事を作り出して、困りごとの解消を提案してくれたと。Fさん、実際手伝ってもらってどうなのかな?

Fさん:実際は昨日からなのであまり実感がないですが、納品だけの時間をパートさんにやっていだだけることで、自分の時間を作ることができたのでとても助かっています。

社長:Fさんはこれから提案営業していくことも多くなると思うので、いろんなことが変わっていくと思ってます。

では時間となりましたので、次回まで「提案営業でお客様を感動させよう」について、少し頭の片隅において取り組んでいただければと思いますので、宜しくお願い致します。
本日は以上で終わります、ありがとうございました。

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