三栄商事 後藤正幸社長のわくわく教室

名古屋の老舗機械商社の三栄商事(株)代表取締役 後藤正幸の社長塾ブログです。

「SAN-EI わくわく チャレンジ」をベースに、三栄商事の未来について一緒に話し合いましょう!

みなさん、おはようございます。

わくわく教室は8つの行動目標に沿ってテーマを設定し、開催してきました。
今月来月が8つ目の最後の項目で、「提案営業でお客様を感動させよう」ということに基づいて設定しています。今日のテーマは「提案営業された経験」です。

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社長×社員対談 「提案営業された経験」

社長: 唯一といっていいかもしれないんですけど、自分の中では結構大きな提案営業というのが1個だけ、あるメーカーさんの機械につく化粧板を提案したことです。
IMTSというシカゴで開催される工作機械の見本市に参加したときに、メーカーさんの役員の方と会場を回る機会をいただいて、他社さんがかなり斬新なデザインでかっこいい機械を展示してたんですね。その時そのメーカーさんもやっていかないといけないですよねってお話をしていたんです。
帰国後、知り合いの紹介でプラスチック加工メーカーさんを紹介してもらいました。もともとネームプレートや携帯電話のディスプレイ用の棚を作っていて、BtoB向けの仕事はあまりやっていなかった。翌日には機械を見てもらって、こんなのできそうか?と聞いたところ、やってみたいと返事がもらえました。
早速機械メーカーさんにデザインを持っていって提案したところ、ちょうどメーカーさんのなかでもデザインについて若手チームを組んで動き出したところだったようで、うまくはまって一緒にやらせてもらえたのが7~8年前の話です。今では年間数千万円という大きな案件になっています。これが自分の唯一の提案営業です。

この話は会社のホームページの「チャレンジ」というところに対談が載っています。新たな提案っていうのを作ってここに載せていきたいなと思います。若い方だと提案営業ってすごく難しく思ってるかもしれないけど、やり方はいろいろあって、人と人を出会わせることで発生する提案とか、別のお客様で成功したものを他のお客様に提案してみるとか。これでも十分な提案営業になる可能性がある。あんまり難しく提案営業を捉えずに、お客様にとってプラスになる話ができるかどうかだけだと思うので、トライしてほしいなと。楽しんでやってもらえるといいかなと思います。

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社長:自分の話を先にさせていただいたんですけど、上の方だと提案営業された経験もいっぱいあると思うので、Aさんお願いします。

Aさん:担当していたお客様がエレベーターを作ってるんですけども、当時エレベーターの減速機がギアからモーターに代わりまして、モーターを加工する立形の複合旋盤というのを提案しました。お客様は工場のレイアウトが狭く、無人化FMSを組もうと検討していました。一般的なFMSは機械のAPCを介してやり取りをするのですけど、その機械に関しては全てAPCを介さずにダイレクトにワークに出し入れする形を提案したことで、スペースの問題も、コストも大幅に削減できたと非常に喜んでいただけた経験があります。

最近のマシニングセンタはAPCが標準になってますので、逆にAPCを外してくださいというと、今のメーカーさんに言っても構造上無理だと言われます。何でもAPCを外した方がいいということにはなりませんからその辺だけ注意して、メーカーさんと相談しながら注意してやっていくと面白い商売につながっていくのかなと。

社長:直接関係ないかもしれないですけど、O社さんの立形旋盤は三栄が結構最初に拡販したんですよね?

Aさん:O社さんが現在標準で販売している2機種については、当時私のお客様の専用機として依頼して開発していただいた機械という認識でいます。

社長:昔はそういうことができた。お客様の要望に対して専用機としてメーカーさんに作ってもらう。という流れを三栄商事の方でも作れていたんだなと。それが今では汎用的に売られているというのを聞いてびっくりしました。今だとそういうことはあり得ない、メーカーさんが作ったものを我々が販売するというのが当たり前になっているんですけども、実際にそういうことの積み重ねで今の汎用機というのが出来上がっているので、今でも諦めずにメーカーさんと組んで、お客様に対して最適な提案するということができると、歴史に名を残せるのではないかなと思います。

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社長:じゃあ次はBさんお願いします。

Bさん:メーカーさんと同行してもらっているときに私が感じる提案営業の話なんですけど、人柄がよくて話しやすい雰囲気を持ってる方が多いかな、それによってお客様からいろいろな話を引き出しているというイメージがあります。お客様のことをよく調べられてて、業界だったり業績だったり、競合メーカーとか扱われている製品、他社メーカーさんのこともよくご存じです。話されてるなかで謙虚さというのをお持ちの方が多くて、自分だけが一方的に話すのではなくて、お客様の話をよく聞いたうえで、こうしたらいいんじゃないかと話されたり、それに対していろいろ提案を持っていくというのが多いかなと思います。
お客様の課題とか問題点を探るというなかでアイデアを出されるんですけど、その際には自社製品だけでなく他社製品にもこういうのもありますよと、同業他社さんの情報もよく知っています。例えばこんな課題があるのではないですかという話を自分からされて、話が繋がっていくこともあるように思います。
最終的にはアイデアだけでなく、回答が早いとか任せて安心感があるとか、やっぱりそういう方が信頼感で繋がっているかなと。最近あるメーカーさんに聞いたんですけど、自分はお客様に喜んでもらえるのが嬉しいとおっしゃっていて、当然営業なので数字が前提なんですけど、喜んでもらえるのが嬉しいというのが提案営業にもつながっているんじゃないかと感じました。

社長:聞いていてBさんご自身のことを話してるのかなと思いました(笑)若手の人からすると真似しやすい部分があるのかなと。前にBさんが常にカバンの中に2~3種類のカタログを入れておいて、お客様に対してメーカーさんのPRができるようにしているとおっしゃってたじゃないですか。それは今の1年目2年目の人だってできると思うんですね。提案のレベルは違うかもしれないですけど、その繰り返しから提案営業って身に付いていくのかなと思いました。お客様のちょっとした言葉を拾って、そこに対して話を膨らませていくっていうのが営業は大切かなと。

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社長:では次、Cさんお願いします。

Cさん:営業所にいたときの話で、安全柵のメーカーさんがあるんですけど、取り換え板を別の会社さんでサイズ指定して都度見積もりしていると購買の方から聞いたんです。別件でお世話になっているプラスチックメーカーさんにお話して、サイズで金額登録して簡単に概算見積もりを取れるようにできないかと聞いてみたところ、快く受け入れていただけました。それを提案したことでお客様から「かなり営業をやりやすくなった、ありがとう」と言っていただけました。それが一番僕の中で印象に残った話です。提案してよかったと思いました。

社長:O社さんの提案にしても、頑張って半年くらいかけて、ようやく軌道に乗ってきたというのがあります。最初からうまくポンポンとはいかないと思うから、諦めずに種から根を生やしていってほしいなと思います。

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社長:Aさんに指名していただきます。どなたの話が聞きたいですか?

Aさん:Dさん、お願いします。

Dさん:お客様がパイプ切断するのに社内で作った専用の切断機で切断されてたんですけど、お世話になっているメーカーさんの自動盤で切断したらどうですか?と提案したことがあります。自社に自動盤があったということで最終的には機械を購入していただけなかったんですけども、パイプ切断ということで視野がそこにしかいかなかったのを、自動盤という提案をすることで、アイデアが採用されたのは本当によかったと思います。お客様も「自動盤であれば潰しが利くので、そういう使い方はあるよね」と感謝の言葉をいただいたことがあります。

社長:ありがとうございます。

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社長:次、Cさんどうですか?

Cさん:Eさんお願いします。

Eさん:継続中の案件ではあるのですが、お客様で樹脂金型の内製化をするということで、現状樹脂加工ができるメーカーさんの機械を提案中です。営業さんにもご協力していただいているので、なんとか受注いただけるようにと話をしているところです。

社長:頑張ってください。

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まとめ

本日のテーマ「提案営業された経験」ということでお話をさせていただきました。
やはり営業の実践に関わることなんで、皆さん1つ2つお持ちですね。こういう話がきっかけでわくわく教室じゃない場でもこういう話を社内でできるような会社だといいなと思います。今日の話が専門的でよくわからないという方は、ぜひ「わくわく教室で話したこの話ってどういうことなんですか?」と質問してみてください。きっと喜んで話してくれると思うので。いろんな交流が生まれるいいきっかけとなるといいなと思っていますので、是非よろしくお願いします。

それでは、本日のわくわく教室これで終了させていただきます。
ありがとうございました。

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おはようございます。

10月に入りましたので、改めてわくわく教室の目的というのを振り返れればなと思います。

わくわく教室の振り返り

ちょうどコロナが流行りだしたぐらいからだと思うんですけど、少しずつ参加してくれた人から「こういうことを知れてよかった」「こういう発言ができてよかった」という話を聞けるようになってきたなと感じています。

行動理念について考える時間を月に1時間くらい持てるような機会を作りたい、ということでスタートしたのが1年とちょっと前ぐらいで、最初は参加してくれた人にわくわくしてもらおうとか、いろんな試みをしながらできるだけたくさんの人に参加してもらおうと思って始めてました。自分もお笑い芸人でもなければエンターテイナーでもないので、参加した方が全員わくわくするように努力はしますけれども、なかなかそこまではまだいけてないかなと。

経営理念を分解して具体的に落とし込んだのが基本方針と行動理念です。社員の人たちが具体的にどんな行動をしたら経営理念につながるかをイメージしやすくするために行動理念を作りました。

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やっぱりその場その場で自分で考えて、これをやるって決めて、すぐに行動に起こす、この繰り返しが社会人としても人間としても評価される。もしくは周りから「いいな」と思われるような人になっていくのではないのかなと思っています。

今期の目標として「目的を明確化する」「事実を把握していく」ということを自分の中で掲げているので、事あるごとに目標目的の振り返りをしていきたいと思っています。

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社長×社員対談 「お客様に感動してもらえたこと」

社長:今月から新しいテーマになっています。改めて今日のテーマ「お客様に感動してもらえたこと」です。事前に2件の事例を投稿していただいていますので発表します。

1つ目がAさんです。

「新人のときに、お客様の不具合対応に関して、メーカーさんへ送付したのですが、一週間経過しても不具合事象が再現しなかったため、メーカーさんは送り返そうとしていました。お客様から許可をいただき、もう1週間検証してほしいと交渉したところ、不具合が再現し、原因究明と無償対応での新品交換まで話が進みました。
 お客様は何とか治そうと技術的な検証やメーカーサポートとやり取りをしていたようで、「こんなにスムーズに解決するなら商社さんに先にお願いすれば良かったです。有難うございます。」と言われました。はじめてお礼を言われたので、とても嬉しかったことを覚えています。提案営業ではないと思いますが、それぞれの立場で色々な提案ができるというエピソードとして投稿します。」

と投稿してもらいました。お客様にふと言われた一言がすごく心に残るっていうのはいいことだなと思いましたし、こういうことを改めて明記することでAさんのなかでも、当時の気持ちを思い出せたんじゃないのかなと思います。

Aさん:嬉しかったことを振り返るのは、日常の中でなかったので、改めてお客様のために仕事をするべきだなってすごく思いましたし、それを振り返れたことが今回よかったかなと。お客様に感動してもらえるような仕事をずっとし続けることが、営業として大事かなと改めて感じました。

社長:こちらとしては当たり前のことやっていても、お客様から感謝されるととても嬉しいし、メーカーさんから感謝されることもやっぱり嬉しいんじゃないのかな。自分は担当持ってやっているわけじゃないんですけれども、メーカーさんから「三栄の〇〇さんはいろいろ動いてくれて助かったよ」って言われるのはすごく嬉しいですし、一人一人の積み重ねが会社としても強くなっていけるんじゃないかなと思いますので、引き続き宜しくお願いします。

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社長:もう一つが、Bさんです。

「あるお客様の担当を引き継いだ際、疎遠になっていたため、後藤社長(当時は常務)に同行していただき、アポなしで突撃訪問しました。お名刺のみ置いて帰ったところ、翌日お客様より改めて正式に来てほしいと連絡をいただきました。後日訪問した際、面談の終わりに『きっかけを作ってくれてありがとう』と喜んでいただけました」

これがきっかけとなり、そのあと本当にいろんな方を紹介していただきましたし、公私ともにすごく仲良くさせていただいている社長になりました。そのきっかけをBさんが作ってくれたんだなと改めて感じました。

Bさん:お客様に喜んでもらえたことを振り返ってみたときに、すごく印象深かった内容だったので。本当に疎遠になっていて、どうにかしなきゃいけないっていうときに社長に同行いただいて、突撃お宅訪問みたいな形でやった結果が今に至っているっていうのもあるんですけど、そのときに社長から御礼を言っていただいたことがすごく印象的だったので投稿しました。

社長:感動っていうとなかなかハードルが高いんですけど、そうやって喜んでもらえたっていうことでも少しずつ積み重ねていけるといいかなと思います。ありがとうございます。

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社長:では、本日も3名の方にお越しいただいています。 まずはCさんからお願いします。

Cさん:お客様の予算取りの時期で、急ぎ進めていきたいと話をいただきました。そのまま更新、置き換えという形で進んでいったのですが、既存のメーカーさんの製品では金額的に予算内に入れ込むのは厳しいということでした。ただ予算内には入れ込みたい、モノとしては現場ですぐ使いたい、絶対に欲しいものだということで、相当機のメーカーさんを探して、すぐに提案しました。話はトントン拍子に進んで、結果的にそちらでご注文を頂きました。お客様の担当者さんとしては、上長決済時に時間がかかり、他メーカーとの比較も必要になるため、先に提案してもらえたのは非常に助かった、と言ってもらえたのは印象に残っています。

この行動は、結構昔に先輩から教えていただいたことで、
「とりあえずお客様から言われたことをやるのは当然で、そこからあとはお客様が何を求めてるのかっていう全体像を把握して、先読みして、自分で考えて動かないと、経験は積みあがっていかない。自分の考えたことが正しいかどうかはあとからわかってくるから、先読みしてお客様のニーズを掴む、全体像を把握することを意識した方がいいよ」 っていうのを今でも覚えていて、意識しています。

社長:お客様から言われたものをカタログから探してきて、見積もりするんじゃなくて、これだったら他にこういう機種があるなとか、これが欲しいってことは何をやりたいのかな、ということを考えるってことだよね。今日その先輩はいらっしゃるのかな?

Dさん:います。ちょっとシドロモドロでしたけど、今度お昼奢ります(笑)

Cさん:ありがとうございます(笑)

社長:Dさん、全体を掴むためのコツだったり、こういうこと意識しているっていうのがもしあれば。

Dさん:そうですね、話をもらったときにその話のことだけを真っ先に考えがちなんですが、常になんでその話をもらったということを意識する。何でお客様がこういう言い方したんだろうとか、自分なりに予想を立てて、推測してやることかなと思います。自分が予想したことに対して結果がどうだったのかっていう答え合わせも必ずして、予想が合っていたのか、合っていなかったのか、そうやって学んでいくしかないのかなって思います。

社長:それがPDCAなのかなと思います。Pが想像することで、Dが一回それで提案してみる、Cが合ってたのかを検証する、Aが次に改善を行うっていう。PDCAって単語になっちゃうとよく分からないけど、今のDさんの話だとそうだよね。それが当たり前になっていけるとよりいいなって思いました。ありがとうございます

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社長:じゃあEさんお願いします。

Eさん:鋳造品加工を生業にしているお客様なんですけども、そこのお客様は以前から問題を抱えてました。鋳物って鋳込むと最終的に冷えたところに隙間が空くんですよね。“す”と呼ぶんですが、それは材料としてはNGで、全部廃棄処分になるんです。表面にできる“す”は目で見ればわかるんですけれども、奥に入った“す”っていうのは、割ってみないとわかんないという厄介なものなんです。今までお客様はワイヤー放電加工機を使ってる外注さんにお金を出して、加工して切断してもらっていたんですけども、なかなかすぐ評価ができないっていうことで非常に困ってらっしゃった。たまたまお客様にお伺いする2.3日前にそういう機械を取り扱っているメーカーさんについて情報を得ていましたので、お客様に紹介しましたら、一度見せてほしいということで、すぐにワークを持っていて、切断加工してもらいました。

結果は非常に良好でして、コストも加工速度も良い。ただ唯一加工精度が一桁違いました。ただお客様は“す”があるかないかを確認できれば十分だということで非常に喜ばれて、すぐに稟議を通して購入いただいたということがありました。

社長:たしかその情報は連絡共有会で僕が話をしたんですよ、面白いメーカーさんがあると。Eさんはそれ聞いて頭の中で話を結び付けて、これを提案しようって思っていただけた良い事例なのかなと。
Eさんは「たまたま」って謙遜して言われたんですけれど、営業において「たまたま偶然」っていうのはできる人ほど言うんです。でもよく分析していくとそんなこと絶対にないんですよね。常に意識していて、他のお客様でもこういうこと提案できるんじゃないか、って行動しているのだと思います。それでお客様に喜んでもらえることは良いことだと思いますね。

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社長:最後Fさん、どうですか?

Fさん:数年前にお客様と話をしているときに、商社に求めることはなんですか?みたいな話題になって、そのときお客様に言われたのが、技術的な面は自分たちがある程度やるんで、とりあえず言われたことをすぐに動いて、早くメーカーさんを連れてきてほしいと言われました。
それがずっと頭のなかに残っていて、今回こういう話を受けてふと考えてみたときに、たしかにすぐ動いたときや、すぐに見積もりを出したとき、言われたこと全てできたときっていうのは、毎回「ありがとう」って言われるんですね。自分としては当たり前だと思ってやってることが他の人はできなかったり、お客様からしたらすごくありがたいと思われることなんじゃないかなって感じて、今回それに気付けたのは良い機会だったなと思いました。

社長:お客様によっても喜ばれることや感動してもらえることは違うんだなって思います。すごくいい例を出していただいたんで、こういったことを繰り返していくしかないのかなと思います。ありがとうございます。

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まとめ

行動理念の1番「提案営業でお客様を感動させよう」っていうのはなかなかイメージがつかないので、最後にもっていこうということで今回に至ってます。今日話を聞いていて思ったのは、それぞれのストーリーだったり、思い出も含めて振り返ることができるいいタイミングじゃないかなと思いますし、2番から8番までを順番にやってきたからこそ、1番のテーマを受けたときに、こういうことかな?って思い出せたんじゃないのかなと思います。
次回も皆さんのなかでテーマについて考えてみていただければなと思います。できるだけ皆さんの話を聞ける機会にしていければと思いますのでよろしくお願いします。

では以上で終わりましょうか。
本日はありがとうございました。

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初めは経営理念の浸透にあたり何をすればよいのかもわからず、社員からの提案で、わくわく教室を始めることになりました。
当初は「意味がわからない」「全然わくわくしない」などの意見も多く、心が折れそうなこともありましたが、形を少しずつ変えながら1年以上続けてくると、少しずつですが、社内の雰囲気が変わってきたように感じます。
自分自身飽き性で、決めたことをなかなか続けられない性格なのですが、ここまで続けてこられたのは運営チームのサポートと、参加してくれる社員のおかげです!

その一つの仕組みとして、具体的な良い行動を見つけて社員同士が発表しあう「グッドアクション」を行っています。そうすることで抽象的な行動理念の内容が身近になってくるかな?と。

そこで、社長としても気づいたグッドアクションを何点か紹介したいと思います。

1.本音で意見をぶつけ合える人間関係

A部長とB課長代理という違う立場で「思っている商社の在り方」について意見をぶつけ合っていました。

「お客様の立場になったら○○だろ」「いや、メーカーさんの立場に立てば○○です」など。

どちらも正解なのですが、その時の立ち位置で見えるものが変わっているだけなんです。
それでもそれを言葉に出して言い合えるかが大切なのではないかと思っています。
ビジョンの「ずっと働き続けたいと思える会社」になっていくためには、役職や年齢に関係なく本音で意見をぶつけ合える会社でありたいと考えています。
部長に言われたからやる。昔からそうだからやる。ではなく、なんのためにやるのかをそれぞれが真剣に考えてほしい。
その結果、意見がぶつかることは大切だと思います。

《該当する行動理念》
2.誠実で思いやりのある対応を心がけよう。
3.常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう。
4.チームワークを尊重すると共に、良きライバルと認め、切磋琢磨しよう。

2.お祝いの花

あるお客様の社長就任の際、C部長はお祝いの花を直送ではなく自ら持参していました。
最近はなかなか持参する機会が減ってきています。
そんな中でもC部長は出来るだけ時間を作って直接お会いするようにしてくれています。
時代が変わってきているとはいえ、お客様に対して礼儀礼節をもった対応だと感じ、会社としてそうあるべきだと思いました。
これはC部長の長年培ってきた勘が、そうさせたのだと思います。

《該当する行動理念》
2.誠実で思いやりのある対応を心がけよう。
8.お客様、仕入先様に対して、礼儀礼節をもって接しよう。

3.社員の成長

D主任の働き方がここ最近変わってきています。
課長不在の中、課の業務を遂行するために主体的に動き、社長に対して提案できるようになってきました。
今までは言われたことをこなすという受け身で仕事をしていたので、こちらが忘れていると結果的に仕事が進んでいないという状況がありました。
でもここ最近は督促メールもくれますし(笑)、成果を上げていくためにしなければならないことを見据えて行動してくれているなと感じます。
間接部門の場合はお客様=社内にもなるので、お客様に対して最適な提案をするために、自分で考えて決めて行動できていると思います。

《該当する行動理念》
3.常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう。
人事理念「自分で考えて、決めて、行動できる社員の育成」

4.目標達成への執着心

E次長は行動目標=戦略ということを自分なりに理解し、目標達成のために自分&メンバーが今やらなければいけないことを実行に移していっています。
まずは現状分析、お客様ごとに何をどれくらい購入いただいているかを把握する。
次にその事実をもとにして、三栄商事として何を提案していくかを担当者と考え、戦略を立てて取り組んでいます。
一所懸命、責任感をもって取り組まれている姿は、「自分がやらなきゃ誰がやる」という気概が伝わってきます。
E次長の行動は、行動理念のすべてが当てはまります。

《該当する行動理念》
1.提案営業でお客様を感動させよう。
2.誠実で思いやりのある対応を心がけよう。
3.常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう。
4.チームワークを尊重すると共に、良きライバルと認め、切磋琢磨しよう。
5.「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう。
6.新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう。
7.あきらめずに最後までやり抜こう。
8.お客様、仕入先様に対して、礼儀礼節をもって接しよう。


一応、該当する行動理念を記載させてもらいましたが、細かいところまで見ていくと、結局すべての行動理念に重なっていくんだなと思いました。
でも、こうやって文字に起こすことで、出来ていることの再認識・出来ていないことの改善につなげていけるのだなと思います。
社長ブログも企画室がお尻を叩いてくれたおかげで書くことが出来ました(笑)
「ずっと働き続けたいと思える会社」になっていくために社長としての役割を全うしていこうと思います。

今後とも宜しくお願いします。
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