三栄商事 後藤正幸社長のわくわく教室

名古屋の老舗機械商社の三栄商事(株)代表取締役 後藤正幸の社長塾ブログです。

「SAN-EI わくわく チャレンジ」をベースに、三栄商事の未来について一緒に話し合いましょう!

皆さんおはようございます。
今年初のわくわく教室です、宜しくお願いします。
ちなみに今日から開催場所が会議室から社長室に変わりました。

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社長×社員対談 「常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう」

社長:それでは今月のテーマの「常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう」ということで、Aさんからお願いします。

Aさん:コロナ禍で面会もかなり制限されているなかお客様に言われたことで、「言ったことをやれないっていうのは問題外で、お客様が気づいていないようなことだったり、「おっ」と思うような提案を持ってきてくれるような商社じゃないと、これから生き残っていけないですよね。」って話を年末挨拶に行ったときに言われました。こっちは忙しいのに何しに来たんだろう?と思われたり、コロナを理由に断ることもあるようです。

それを聞いたときに逆の立場だったらそうだろうと思いまして、自分がそう思われないためにも、アンテナ高くいろんな業界の情報を仕入れて、お客様に提供できる担当営業にならないといけない。お客様の現場に入り込んで、どういった問題点があるのかを現場から吸い出せたり、商材を持って行ったりだとか、そういったことができないとこれから生き残っていけないと思いました。今年はアンテナを高く持って、お客様と接していこうと目標に掲げました。

社長:なるほど。今の話で何かアドバイスはありますか?

Bさん:アンテナ高くっていうのは、ずっと言われ続けていることですよね。今まで三栄商事から買ってたから三栄商事に話が来るっていうのは今までの常識であって、これからは違う。やっぱりスーパー営業担当者が他の商社から来られたら、持っていかれちゃうんですよ。じゃあどうやって防衛するかを考えると、Aさんも言ってましたけど、情報を早くキャッチして動くことによって、商社、メーカーでリードして進めることによってできるのかなと。

見積依頼書っていうのが大手さんだと当然出ると思うんですけど、それが来てから動いてたら、他の商社と一緒なんですよ。やっぱり、日々立会いとか打ち合わせのなかで、他にも何か考えていませんか?とか、一つの商談で満足せずにもう一つ何かもらって帰ろう、という意識があると、1の商談が1.2になったりする。

若い担当の方だと特にそうだと思うんですけど、「機械3台をあなたのところで買うよ」って言われたら、それでニコニコして帰ってしまう。だけど機械3台買うんだったら、後工程で何か必要ではないですか?とか、他に何かありますか?とか。よくばりだと言われたら笑っていれば良いと思うので、そういうところで一つの商談がちょっと膨らむというのを積極的にとりに行ってほしい。

社長:こういう時期だからこそ、できる限り泥臭い営業をやるというのがいいかなという気がします。

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社長:じゃあCさんどうですか?

Cさん:常識にとらわれずということであれば、母機メーカーさんの機械を改造するときは、基本的にそこにお話をして、設計に検討をしてもらって改造に入る。という流れで進めていくのが一般的なルールというか常識だと思っていたんですが、最近あるメーカーさんで設計の人達の負荷が高いために、納期が必要以上に掛かってしまう案件がありました。

僕はただ単純に、早くしないとお客様の納期に間に合わないから急いで対応してくださいという話の流れにしようと思っていたのですが、課の若手社員から、それであれば母機メーカーさんのグループにあるサービス会社で対応した方が早いので、そちらにお願いしてしまおうと話がありました。僕は本体に話を通すのが筋じゃないか、あとでモメるんじゃないか、と思っていたんですけれども、ふたを開けてみると、本体の方から「できるのであればそちらでお願いしてほしい」という状態でした。

そういう今までの常識にとらわれて筋を通して、、、っていうのを最優先に考えていると、固定観念で固まってしまって、どんどん自分で自分の首を絞めているんじゃないかなと思ったので、もうちょっと若い人たちの意見に耳を傾けて、自分もそういうのを取りいれていこうかなって思っています。

社長:そういう話をすると飛躍しちゃうといけないのが、今回は同じグループのサービス会社だからまだよかったけど、全然違う改造を受ける会社さんにお願いすると、今後母機メーカーさんに対応してもらえない可能性が高いので、そこは注意しないといけないですね。そういう案件があったときはいろんな可能性を試すっていうのは大切なことなんだけども、そこは気を付けないとね。

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Bさん:例えばA社っていうメーカーさんが搬送装置を五千万円でお客様に販売しました。A社に改造を出そうとすると、A社は当然自社に来るものだと思って足元を見た見積もりを出してくることがあります。そこでお客様からどこか他にできるところないの?って相談されたときに、三栄商事が新しいメーカーを紹介して手を付けてしまうことによって、先ほど話がありましたけど、A社は対応しなくなります。だからお客様にもリスクはあるんですが、やっぱりB社C社を探して提案して、責任もって最後まで逃げないことが重要です。それはメーカーではなくて、私たち商社、三栄商事が逃げないこと。三栄商事は逃げないので、そういった受注も実際多く頂いています。

社長:Aさんどうですか?話聞いてて自分でも提案できそうなことってありそうですかね?

Aさん:今Bさんが仰った「逃げない」というのは、「あきらめずに最後までやり抜こう」っていう行動理念にも一致していますし、難しいことだと思うんですけれど、少し本社にいた時期にBさんから学べたと思います。できないことをできるように考えるということが自分の今後のスキルにも繋がっていくと思うので、そこは意識して頑張ってやっていきたいとお話聞いて改めて思いました。お客様から逃げない担当営業や商社は、自分がお客様だったら注文出すので、大切なことだと思います。本当の意味で「逃げない」っていうのをお客様に伝えるのは結構大変だと思いますが。

社長:「信用」と「信頼」ってあって、「信用」というのは過去の実績で「あなたのことを信用できます」「三栄商事のことを信用できます」という感じ。でも「信頼」って未来への「信用」なんですよね。逃げないっていうのはそっちになるのかな。それをお客様に伝えられるかどうかって商社としてすごく大事なポイントだと思います。この人って信頼できそうだなって思わせられるかどうか。お客様のことをずっと思っているとか、仕事に対する姿勢とかで絶対に伝わると思う。

Bさん:やはり最初に一つ二つの実績を上手にやることによって信頼されるんじゃないかな。口だけ上手な人っているじゃないですか、そういう人は最初こそ「この人信頼できそうだな」って思われて、いざ仕事したら、返事は遅い、納期は守らない、とか。そういうのをコツコツ真面目にやった結果信頼されていく、最初から信頼されるとは私は思ってないです。

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まとめ

なかなか今までアドバイスとかキャッチボールがなかったのですが、本来はZOOMで参加してくれる人たちも入ってこれるようになるといいなと思います。でもまずは登壇される人が話す機会を作っていってくれればいいなと思っています。

以上で今年初のわくわく教室終わりたいと思います。
ありがとうございました。

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三栄商事「わくわく教室」のレポート記事です。
当日開催した内容を書き起こしてお届けします。

常識にとらわれず、お客様に最適な提案をしよう|わくわく教室35回目(2021/1/8)
誠実で思いやりのある対応を心がけよう|わくわく教室34回目(2020/12/18)
誠実で思いやりのある対応を心がけよう|わくわく教室33回目(2020/12/7)
提案営業で感動してもらうことはできるのか?|わくわく教室32回目(2020/11/18)
提案営業はなぜ必要か?|わくわく教室31回目(2020/11/6)
提案営業された経験|わくわく教室30回目(2020/10/16)
お客様に感動してもらえたこと|わくわく教室29回目(2020/10/2)
礼儀礼節のない行動ってどんなこと?|わくわく教室28回目(2020/9/17)
実践している礼儀礼節|わくわく教室27回目(2020/9/11)
社内外で礼儀礼節を感じたこと|わくわく教室26回目(2020/8/26)
私がこだわる礼儀礼節|わくわく教室25回目(2020/8/7)
どうしたら最後までやり抜けるか?|わくわく教室24回目(2020/7/17)
やると決めて続けていること②|わくわく教室23回目(2020/7/3)
やると決めて続けていること|わくわく教室22回目(2020/6/25)
あきらめずに最後までやり抜いたこと|わくわく教室21回目(2020/6/11)
来期に向けて仕事でやってみようと思うこと|わくわく教室20回目(2020/5/29)
在宅勤務期間に新しくチャレンジしたこと|わくわく教室19回目(2020/5/15)
在宅勤務が始まり、自宅で新たに始めたこと|わくわく教室18回目(2020/4/24)
どうしたらグッドアクションを見つけられるか?|わくわく教室17回目(2020/3/27)
今できることを考える|わくわく教室16回目(2020/3/13)
みんなでできることを考える|わくわく教室15回目(2020/2/28)
働き方改革について考える|わくわく教室14回目(2020/2/14)
自分の役割を考える|わくわく教室13回目(2020/1/31)
信頼関係を築くには|わくわく教室 12回目(2020/1/10)
チームワークについて考える|わくわく教室 11回目(2019/12/20)
お客様の悩みの本質を理解する③|わくわく教室 10回目(2019/11/29)
お客様の悩みの本質を理解する②|わくわく教室 9回目(2019/10/28)
モノづくりの未来|わくわく教室 8回目(2019/10/4)
誠実な対応について②|わくわく教室 7回目(2019/9/26)
誠実な対応について|わくわく教室 6回目(2019/9/10)
提案営業について③|わくわく教室 5回目 (2019/8/30)
提案営業について②|わくわく教室 4回目 (2019/8/9)
提案営業について|わくわく教室 3回目(2019/7/12)
ビジョン浸透の取組みについて|わくわく教室 2回目(2019/7/5)
SAN-EI わくわく チャレンジについて|わくわく教室 1回目(2019/6/28)

激動の2020年も早いものであと1週間を残すのみとなりました。今年は新型コロナウイルスの影響で世界中が大きく揺れ動き、各国や企業のリーダーたちは難しい判断を迫られる状況がたくさんありました。
三栄商事やグループ会社も同様に様々な状況に直面し、その都度考えて決断をして来ました。そんな時に無意識にせよ意識的にせよ判断の基準としてあったのは経営理念だったと思います。この難しい状況は来年もまだまだ続きそうですが、皆さんも三栄商事社員としてのこの判断基準(経営理念)をしっかりと身につけていって下さい。

さて、今回は私としては2回目のブログ配信になりますが、最近はプロキャストの引継ぎに多くの時間を使っているため三栄商事のグッドアクションではなく、これまでトーホーエンジニアリングが取り組んできた仕事の中からグッドアクションを紹介します。

1.トラブルが起きたプロジェクトの対応

昨年の春頃ですが、とあるプロジェクトでトラブルが発生し設備を再製作せざるを得ない状況になりました。その際、選択肢としては2つありました。一つは技術力のある会社に全面的に入ってもらい対応してもらう方法、もう一つは外部の協力を得ながらも自分たち主導でこの設備の再製作に取り組む方法でした。
当時、TOHO社内に技術力の高いメンバーがいない状況でしたが、社内で協議した結果、敢えて難易度の高い後者を選択することにしました。それはこの再製作プロジェクトに自社主導で取り組むことで、炉の製作に関する技術や知識、経験を身に付けていこうと考えたからです。
その後、多くの困難はありましたが、なんとか再納入することができ徐々にですが、お客様の信頼も回復しつつあります。高い授業料とたくさんの苦労はありましたが、自分も含めてメンバーの経験値は上がり、多くの知識が得られ、社外の技術者とのネットワークも構築することができました。

《該当する行動理念》
5.「できない理由」を言う前に、できる方法を考えよう。
6.新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう。
7.あきらめずに最後までやり抜こう。

2.T社でのチャレンジ

こちらも昨年の話になりますが、車の燃費や排ガス試験等で使うLTG社製のシミュレーターをT社から受注することができました。その際、三栄商事経由でこの設備を納入することにしました。これはグループ会社としてのシナジーを意識したもので、それまでT社への設備納入実績がなかった三栄商事にとってもその後の設備導入に道が開けるということでこの選択をしました。
しかし、T社への設備納入は非常に煩雑で、様々な独自ルールがあり経験のない会社にとっては想定以上にハードルの高いものでした。それでも三栄商事の担当のSさん、TOHOメンバーはあきらめずに取り組み、大小たくさんのトラブルもあったものの最終的には無事に納入することができました。
経験がないことへのチャレンジは多くの困難が伴いますが、それを乗り越えることで自身の成長にもつながりますし、お客様からの信頼も得られるのだと思います。

 
《該当する行動理念》
6.新たなことへ常にチャレンジし、自分自身を成長させよう。
7.あきらめずに最後までやり抜こう。

以上の2件です。

まとめ

今回は昨年トーホーエンジニアリングが取り組んだ2つの大きな仕事について取り上げました。グループ会社ではまだ経営理念の浸透活動に取り組んでいませんが、こうして振り返ってみると、出向メンバーがいることもあり行動理念に沿った行動ができていることが多く見受けられました。
今後はグループ会社にもこの浸透活動を広げて、三栄商事グループ全体で同じ方向を向いてこの厳しい状況を乗り切って行きたいと思います。

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